感谢20多位朋友来一起聊聊中国车企出海东南亚的故事！大概把这场2小时的讨论整理了下，分成（上）和（下）——这一篇是（下）！ 这场讨论里有宁德时代的东南亚负责人，几位Vinfast的华人技术骨干，一汽红旗的印尼GM，资深的汽车供应链人，以及吉利、腾势、前小鹏汽车以及其他好多位朋友！感谢这么多在一线的朋友愿意敞开分享，这次才能聊的这么具体！ 先看repo，结尾一一致谢！ 红旗是东南亚市场里特殊的那个 讨论进入印尼后，红旗成了一个特殊例子。 红旗在东南亚的定位偏高。它最早进入印尼的车型包括 E-HS9，这款车在国内销量并不突出，但在海外，很多客户认的是品牌感。印尼有不少华人群体，对红旗有一种额外的熟悉感和想象。一些高端客户并不只是买一辆车，而是把红旗当成身份名片。 这种品牌身份也不限于华人。有人问，本地人会不会在意红旗浓重的中国元素。回答是会，而且影响很大。红旗的特殊性在于，它在海外经常被看作“中国国宾车”。中国大使馆用车、阅兵、接待各国领导人的场景，都会被纳入产品培训。它不只是一个汽车品牌，也被当地人理解成和中国官方形象有关的品牌。 这带来一个和其他中国品牌不同的策略。很多品牌出海时会弱化“中国车”的身份，努力讲国际化。红旗反而不能把这种身份拿掉。印尼、越南等东南亚国家对中国有复杂情绪，但红旗在当地仍然容易获得流量。 红旗的打法，是先抓高端客户。印尼高端车市场里，雷克萨斯的地位很高，奔驰宝马在其后。红旗想做的，是先让富豪、企业老板和有影响力的人群开起来，再通过他们的朋友圈扩散。捷途在中东也有类似经验：当地总代同时代理路虎，手里有高端客群，第一批车卖给网红和富人，再叠加稀缺性，车就被当成一种“有钱人玩具”。 价格敏感度在这里变得很低。红旗海外定价比国内高三四成，但部分高端客户听到价格后反而觉得便宜，因为他们拿来比较的是劳斯莱斯、宾利或高端收藏。讨论中提到，有客户把车看成玩具，玩车之后再玩表。这样的市场不能用普通家用车的性价比逻辑解释。 但红旗不是所有中国品牌都能复制的案例。它的“中国性”本身就是资产。普通品牌未必有这种条件。包括讨论里提到吉隆坡的一位奔驰车主朋友把势腾当作下一辆车的选项，品牌身份的分化也是中国车企在东南亚很有趣的一点。差别不在口号，而在目标人群、价格带和当地对品牌的想象。 KD、总代和售后，决定车能不能留下 越到后半段，讨论越现实。品牌和产品只是第一步，车要真正在东南亚留下来，还要过渠道、政策和制造这一关。 很多国家对整车进口征收高关税。印尼整车进口关税被提到有 50%，因此红旗选择和本地工厂合作。马来西亚保护更严，连保时捷这样的豪华品牌也要做 CKD。问题是，一年只生产几百辆的 CKD 是否划算。讨论中给出的判断是，成本没有外界想象中那么夸张，关键看能不能利用现成工厂和设备，把摊销分到每辆车上。 本地化率是另一个复杂问题。印尼过去要求 40%，后续提高到 60%。但它并不完全按单车计算，而是看整个工厂的本地化率。红旗在当地主要做组装，可能只贡献较低比例，但合作工厂本身的本地化率较高，可以帮助项目通过。泰国也有本地化率和事后验证问题，当地汽车协会可能向政府请愿，要求处罚未达标的中国企业。这个风险在印尼讨论中没有被直接感受到，部分原因是当地总代足够强势，能帮助车企处理很多问题。 总代的重要性由此变得很高。选择总代时，不能只看销售能力，还要看它有没有成熟的组装经验、配套工厂、政府关系和服务网络。红旗在印尼选择总代，就是看中了对方已有的本地组装条件，合作方式接近租用现成设施，而不是重新建一套设备。 但总代也不是完全听命于主机厂。国家经理和总代更像合作关系。主机厂可以提供发布会、物料、社群、Facebook 等营销支持，但真正懂本地用户的往往还是当地团队。问题经常出现在翻译和理解上。总部想讲产品点，比如芯片、座舱、英伟达；当地可能更想讲品牌历史、可靠性和实际用途。两边都觉得自己有道理。 售后和产品培训是另一个被反复拉回现实的问题。在越南有人打到一辆比亚迪，车主连空调最大、最小风量、电量显示等基础功能都不清楚。这个例子看似小，却说明交车培训不到位会影响口碑。很多东南亚市场不像中国这样高度依赖线上种草，熟人推荐和口碑传播仍然重要。用户自己都没弄懂车，就很难向朋友推荐。 也有人提醒，海外市场里，中国车的一些小问题会被放大，甚至被有意炒成热点。比亚迪在马来西亚曾有车辆行驶中黑屏升级的新闻，被广泛传播。马来西亚后来提出到岸价不得低于 20 万马币等规则，最初被认为与比亚迪有关，后来扩大到所有中国品牌。政策并不总是稳定透明，车企必须在当地找到合适的生产和授权路径。 KD 本身也已经不是简单把零部件运过去组装，它更像一套生态链出海。需要派人驻场培训本地工人，解决语言、工艺、节奏和管理问题。马来西亚和印尼有宗教时间、节假日和用工习惯，工厂里还会大量使用临时工。对小品牌来说，这些人力和运营成本会直接抬高门槛。 讨论最后又回到能源。马来西亚虽然是产油国，但缺少精炼能力，需要用重油置换精油，所以过去油价很低。油便宜时，电动车并没有天然优势，充电桩建设也慢。早期政府补贴充电设施，市场上反而出现很多 7 千瓦慢充桩，真正好用的快充不多。后来政府又要求比亚迪在当地建设充电桩。一个住着约 500 户的高端小区，楼下只有三个充电桩，而且几乎没人用电动车。新能源车出海，不能只看车，也要看能源和基础设施。 最后 这场讨论留下的核心问题，是中国车企在东南亚到底要以什么方式落地，又以什么形象继续生长。 在越南，充电、售后和本土产业扶持会直接影响消费者选择；在马来西亚，价格、油价、本地保护和 KD 成本必须一起算；在泰国，皮卡、工厂政策和本地化要求仍有不确定性；在印尼，红旗这样的品牌可以借助身份认知进入高端圈层，但这不是普通品牌都能复制的路径。 东南亚不是一个等待中国车填满的市场。它由很多具体问题组成：电够不够，谁来修车，用户真正用什么功能，总代能不能管住，本地工厂能不能做出稳定质量，以及一个中国品牌在当地应该怎么讲故事。中国车企出海的实现道路，藏在这些细节里。 感谢来参加这次coffee chat的@Jill @derek @包子飞起来了 @Erick @BennetLee @Jack金钱永不眠 @jacobhm @yuki @彬彬有礼的Snowyee @冯律师Laura @Chris-YU @June @Ethan赖毅 @Anthony @Tanweiyuan @电摩供应商苏彬 @Sunny菊子 @Amos @gary @Kison

啊真的吗哈哈哈哈 我只看到女服务员💆🏻‍♂️是我的问题

7月潮湿炎热的胡志明，你如果在某天中午看到愿意穿一身黑，把衬衫下摆塞进西裤里的人，他一定对生活有些热爱。 因为真的非常热。

🌛

哈哈哈下次合

美🎃

拍照的是我🤡忘记一起拍了哈哈哈

这场讨论里有宁德时代的东南亚负责人，几位Vinfast的华人技术骨干，一汽红旗的印尼GM，资深的汽车供应链人，以及吉利、腾势、前小鹏汽车以及其他好多位朋友！感谢这么多在一线的朋友愿意敞开分享，也刚写20多位朋友一起参加，这次才能聊的这么具体！ 大概把这场2小时的讨论整理了下，分成（上）和（下），依次放在这里啦。 先看repo，结尾一一致谢！ 这场讨论从越南电动车市场开始。最初的问题很具体：政策在推动新能源，车也在卖，但充电、电网、售后和本土产业能不能跟上。这个问题很快把 VinFast 推到讨论中心。它既是越南本土电动车的代表，也是中国车企进入当地市场时绕不开的参照物。 后面的讨论没有停在越南。问题转向了更大的东南亚市场：马来西亚、泰国、印尼的消费者到底为什么买车，中国车企在当地应该讲配置、讲价格，还是讲品牌。再往后，话题进入更实际的一层：总代怎么选，KD 工厂怎么落地，本地化率怎么满足，售后和产品培训谁来负责。 充电是新能源车进越南的第一道门槛 越南在绿色信贷、注册税减免等政策上，有不少做法是在参考中国。但政策可以推动车卖出去，电网不一定能同步承接。 越南电动车市场的一个明显问题，是车的分布和电力条件不匹配。越南电动车保有量集中在胡志明和南部工业区，比例超过 45%；河内和周边城市大约占 30%，其余地区分布较少。电动车越集中，城市电网压力越明显；越离开市中心和工业区，电网越难支撑大功率充电。 “没有电的话，电动车是趴窝了。” 越南本身经常缺电，能源网络并不稳定，电网基础设施也比较弱。有人把差距说得很直接：在基础设施上，越南和中国可能差了二三十年。市中心和工业区还可以支撑用电需求，偏远地区一旦离开主干电网，就很难满足电动车大功率充电。 VinFast 在这件事上走得最快。它沿着国家主干道和高速公路铺设充电网络，利用既有输电通道。它声称全国已有大量充电端口，但不少是慢充，更适合夜间停放，不适合运营车辆和快速补能。 并且对中国车企的问题在于，这套网络有明显排他性。其他品牌即使产品力不错，也未必能使用同样的充电服务。越南政府已经在研究这类安排是否涉及垄断，未来可能推动端口统一，让不同品牌车辆接入。 宁德时代的朋友提到，VinFast 已经在规划超充站，单站功率可以做到 150 千瓦。 VinFast 的优势还不止充电。它的四轮车充电免费政策延续到 2029 年左右，两轮车使用成本也很低。对普通用户来说，油费和电费的差别很具体。再加上本土售后和配件响应更快，这些都构成了购买理由。相比之下，有人提到在越南使用比亚迪时，事故后零部件等待一个月；对运营车辆来说，这样的等待很难接受。 同时，新的充电参与者也在进入。讨论中提到，越南春桥集团和越南国家石油计划在加油站建设第一期 300 到 500 个充电站，并加入两轮车换电业务。另有投资方在推进约 300 座光储充场站，功率配置包括 180 千瓦、90 千瓦单枪。VinFast 的先发优势还在，但基础设施不会只由它一家定义。 VinFast 不是简单的组装厂 关于 VinFast，有一个判断被修正了。最初有人把它看成本土组装厂，但这个说法没有被完全接受。 讨论里补充了一个例子：在全主动悬架、运动控制等项目上，VinFast 对供应商提出“白盒”要求，希望通过供应商和咨询公司的能力，自己积累系统整合经验。它并不是只买现成方案再装上车。有人说得很直接：“不要觉得越南这些小厂就是纯组装。” 这并不表示 VinFast 已经和中国头部车企站在同一水平。更准确的说法是，它在借助中国供应链、国际供应商和本地政策，把能力往自己手里收。中国企业愿意配合，一部分原因是越南市场还有机会；另一部分原因，是供应商也需要跟着主机厂出海。 但这种模式成本很高。自建充电网络、补贴使用成本、铺销售和服务体系，都需要持续投入。一旦销量出现波动，现金流和融资都会承压。越南政府支持 VinFast，也不只是支持一家企业，而是把它放在本土电动车产业链的位置上看。 东南亚的主流需求仍然是“把人从 A 运到 B” 从越南跳到更大的东南亚市场后，讨论的重点变成了产品——问题变成：中国车在东南亚到底该卖什么。 国内车企习惯的打法，是同样价格给更多配置，总有一个功能能打动用户。但在东南亚，这个逻辑未必成立。 马来西亚和泰国的差异很明显。马来西亚有本土主机厂，汽油补贴较高，拥车率也高，市场更下沉，成交均价大约在 8 万元人民币区间。泰国的平均购车价格更高，皮卡、卡罗拉这类车型长期有基础，未来像吉利雷达这样的车型也可能有机会。 这里的关键不是“配置越多越好”，而是功能要能被清楚地算账。 日系车过去在东南亚很会算账。它们经常用比较老的平台和产品打市场，拉长产品周期，减少导入新车型的数量。因为每进入一个市场，都有合规成本、营销成本和售后成本。市场本身不够大时，降低导入和合规成本的精算比堆料更重要。 中国车企要进入，也必须精算功能，而不是把国内的智能化和舒适配置照搬过去。 功能排序也和国内不同。国内近几年喜欢讲智能座舱、芯片、冰箱、彩电、大沙发，但东南亚用户未必已经准备好为这些买单。更能打动人的，往往是空调、储物、皮卡后斗、耐用性这些具体功能——日系车当年能打下市场，一个重要原因就是空调标配且持续制冷能力强。东南亚的汽车场景（比如气候）接近广东或者中国其他南部城市，所以在汽车功能上未必需要为了这个市场重新立项，但耐久和制冷表现必须可靠。 一个判断很清楚：东南亚的主流需求仍然是“把人从 A 运到 B”，车还不是国内意义上的“第三空间”。 这里车载香氛或许是一个机会，，因为车窗长期关闭、空调长期开启，车内气味会成为真实需求，本地用户喜欢什么香型，也会变成一个小的本地化机会。 感谢来参加这次coffee chat的@Jill @derek @包子飞起来了 @Erick @BennetLee @Jack金钱永不眠 @jacobhm @yuki @彬彬有礼的Snowyee @冯律师Laura @Chris-YU @June @Ethan赖毅 @Anthony @Tanweiyuan @电摩供应商苏彬 @Sunny菊子 @Amos @gary @Kison 最感谢@Jill !一起host这场哈哈哈

梅西的步频和胯、膝盖的灵活性也是绝对的身体天赋呀，两人的身体天赋不同罢了。两幅身体在足球场上，感觉梅西是更金汤匙的那个，C罗要靠更多后天努力。而且C罗确实中后期受过更严重的伤。