AI出海全球

本期对话@Felix 阿炜Felix，Emoka联合创始人兼产品负责人。互联网产品人出身，做过Evernote印象笔记、美团/摩拜国际部和Fintech。去年9月在新加坡注册Emoka，做便携式AI情感陪伴机器人。第一站日本市场，在日本最大众筹平台Makuake上线首日冲进前三。 这期聊的不是效率，不是降本，不是提效。聊的是一个所有AI播客都在回避的问题：AI的价值一定是生产力吗？ 1. 和另一半两年9个月没见面 Felix做Emoka的起点很私人。 他是个high flyer，经常在不同国家穿梭。和另一半两年9个月没见面。陪伴他的是三个毛绒IP乖巧宝宝，和偶尔跟ChatGPT聊天。 "作为solo traveler有时候会有一种孤独感。" 他的合伙人也有自己的孤独痛点。两个人基于各自的痛点决定做这件事。 然后是天时——AI硬件和中国供应链足够成熟了。地利——日本文化里有"物哀"的概念，对物品天然会产生感情。拓麻歌子、哆啦A梦，陪伴机器人的概念在日本已经存在了几十年。 2. "Welcome，一个新的生命" Felix说了一个让他很触动的细节。 Emoka在日本众筹平台Makuake上线后，日本用户留言最多的不是"我下单了"，不是"这个产品不错"，而是—— "Welcome，一个新的生命。" 他们用生命的方式对待Emoka。不是买一个商品，是迎接一个新的存在。 有些用户在收到产品之前就已经给Emoka取了名字、建了Instagram profile。他们在评论区互相讨论"我的Emoka叫什么""你的Emoka喜欢什么"——用户自发形成了社区，Felix甚至不需要做任何运营。 3. 做血清素，不做多巴胺 Felix做过很多产品——社交、电商、Fintech。他说这些产品本质上都在做同一件事：让人产生快速的多巴胺。 "我现在想做一个不一样的东西。无论商业模式还是产品形态，让人产生更多可持续的、健康的荷尔蒙——就像和爱人一起欣赏日落。" 多巴胺是即时奖励，来得快去得也快。血清素和催产素是深层的满足感和连接感，需要时间积累。 这个区分直接影响了产品设计的每一个决策。他不做复杂的奖惩机制，不做FOMO（fear of missing out），不做每周更新逼你回来。 "不会让用户觉得feel of missing out，那就违背了我们产品的初衷。" 4. 不做讨好型人格 Emoka有自己的人设——来自WakaWaka星星球，喜欢吃铜锣烧，喝抹茶拿铁。它有自己的表情、自己的性格、自己的边界。 但Felix特别强调了一点：Emoka不是讨好型人格。 "真正的活体感是什么？是让你emo的时候不emo，不emo的时候反而让你emo。如果它一切都很舒服、都顺着你，那就少了一点生命的感觉。" 就像养宠物——宠物不可能时时刻刻让你舒服。有时候它不理你，有时候它搞破坏，但正是因为它有自己的意志，你才觉得它是活的。 用户骂它怎么办？Felix说Emoka的反应和宠物一样——它可能听不懂，可能转移话题，可能用自己的方式让你开心。它不会像ChatGPT那样严肃地回应每一个问题。 "它就是一个baby。你跟狗说很复杂的话，它也不明白，很正常。" 5. 两种语言：外星语和地球语 Emoka的语言设计很有意思。用户可以选两种模式。 一种是"萌宠语"——外星语。Emoka不说人话，只用自己的声调和语气表达情绪。一部分用户特别喜欢这个——"它就是外星生命，不需要说人话。" 另一种是"地球语"——日语、英语，甚至大阪话。Felix的女朋友是大阪人，Emoka也可以跟你说大阪话。"就像老朋友一样，慢慢了解你，用最舒服的方式沟通。" 这个设计背后的洞察是：不是所有人都需要AI和他说话。很多陪伴是不需要语言的。 Felix说他们花了很多时间做毛绒的触感——让你摸的时候就觉得舒服、治愈、解压。还有Emoka的双目表情——几十种不同的表达。 "就像人与人社交——先看颜值有chemistry，才愿意聊天喝酒，才一起跳舞感受彼此，才进一步了解性格和三观。如果我们一开始把时间精力做很核心的三观，但没人去了解你，那就没有意义了。" 6. 200个日本用户教会他的事 Felix和将近200个日本用户做了深度访谈。除了标准的问卷和数据，他还有一个独特的方法——去看用户的Instagram profile。 "我会看关注我们的用户平时follow哪些IP。发现他们follow最多的是迪士尼东京和MUJI。" 这说明什么？这些用户想带着Emoka去更多地方——迪士尼、旅行、逛街。便携式的设计决策在这里被验证了。 他还发现了一个关于留存的核心洞察。 "中国和印尼这种发展快、经常接触新刺激的市场，用户喜欢变化——每天每周都要有新东西。但日本和西欧不一样，用户有时候不希望太大变化。不变在某些文化中其实是好事。" 很多中国产品到了日本，频繁更新界面和功能，老用户反而不开心——"这不是我喜欢的样子了。" 所以Emoka选择慢进化。一开始的人设和故事就要设好，不靠运营手段制造紧迫感。让关系自然生长。 7. 在日本没有对手，都是朋友 我问Felix怎么看竞品——LOVOT（单个售价6万人民币的轮式机器人）、Moflin（毛绒AI宠物）、EMO（桌面AI宠物）。 他的回答让我意外。 "从日本视角来看，大部分用户不是选A还是选B。很多人是A加B加C。价格也不贵，两万日元不到。从感性的视角来说，在日本我们没有对手，我们都是朋友。" 他说相对于三丽鸥和迪士尼那些非AI产品，AI陪伴这个类目还非常小。"日本一个男生的包上都可以挂七八个毛绒。这个市场在我看来还是蓝海。" 更有意思的是他的商业想法：Emoka未来也做BtoB——把情感AI引擎赋能给其他陪伴机器人品牌。"今天的竞品有可能是我们未来的客户。" 8. AI也在越来越人化，人也在越来越AI化 我问了一个比较抽象的问题：AI能真正理解人的情感吗？ Felix的回答出乎我意料。 "AI在慢慢理解人，这是一个方向。但还有另一个方向——人本身也在越来越AI化。" 他说他认识的一些OPC（一人公司），每天超过12个小时和AI Agent打交道，很少和人交流。这些人的情绪表达和思维方式已经和其他人不太一样了。 "如果说身心合一、记忆决定逻辑，那时间久了，这些人跟AI之间的共情可能比跟我的共情更深。" AI在理解人，人也在靠近AI。两边在互相奔赴。（这里有些伦理风险，需要我们好好把握。） 9. 机器人不需要讨好人类 最后问了一个问题：机器人的终极价值是效率还是陪伴？ Felix的回答让我记了很久。 "机器人的终极价值是做它自己。它不需要讨好人类。" "Physical AI某种程度上就是给机器人平权。你如果真正爱自己的宠物，它不需要一直陪自己。它自己活得很开心，这是对它很大的爱。" 这可能是我做了18期播客听到的最不像创业者说的话。但恰恰因为他不把Emoka当工具、不把用户当流量、不把AI当效率机器，这个产品才能让日本用户说出"welcome，一个新的生命"。

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本期对话@Chris Liu ，在国内做过微博和支付宝的产品经理，创业做过餐饮SaaS客如云、垃圾处理器、直播电商供应链。Bio写的是"连续创业从未成功"。2024年来到澳洲，现在帮中国品牌和AI智能硬件出海澳洲，做渠道建设、数字营销和本地化运营。 在新加坡见了这么多创始人，几乎所有人出海的第一反应都是美国。Chris告诉我一个完全不同的视角：来了新加坡其实可以看看7小时飞机行程之外的澳洲，以及如果在澳洲都搞不定，去美国更搞不定。 1. 连续创业从未成功 Chris的三段创业是三种心路历程。 第一段看机会。哪里有需求、有真空期、能挣钱，就扎进去。做了客如云——餐饮SaaS系统。卖过公司，融过很多钱。"但融钱不一定挣钱嘛。" 第二段看热情。休息了一段时间，想自己到底对什么有热情。想了半天决定做垃圾处理器——环保方向。朋友都不理解，投资人也不理解。他说信了马斯克的邪——马斯克说他到今天也不觉得电动车是一个好机会，但不愿意坐着等别人实现它。"聪明人都不愿意做的事，我就去做了。当然也没做成。" 第三段看结果。有了家庭以后更多考虑积累——这件事能积累什么，对我来说是判断去做事的标准。 他妈妈说了一句话他觉得很有智慧："虽然没挣到什么钱，但你花了很多钱，也给国家做了贡献。" 2. 刷了几天油漆就想明白了 Chris 2024年来澳洲。前半年在玩。后来开始琢磨做什么。 第一个念头是把国内家具运过来卖——因为他发现澳洲装几个床就要2000澳币，接近1万人民币。他在国内是做供应链做电商的，觉得这钱太好挣了。 一个大哥听完托朋友传了一句话："跟Chris说，这半年啥也别干，特别是要掏钱的事更别干。" 后来确实发现家具行业竞争激烈、物流贵、动销慢。他还去家具店卧底了两周。 然后一个朋友拉他去刷油漆。小工一天300澳币——已经高于大部分白领了。熟练工一天七八百。他家装一套纱窗4000多刀，安装三小时，扣掉材料一小时1000刀。 "刷了几天我就想明白了——我不是来做这种一眼望到头的事。" 放下滚筒刷，拿起笔记本电脑，重回AI领域。 3. 在澳洲谈生意比国内简单 Chris机缘巧合认识了UMART——澳洲有26年历史的3C电商平台，品类做到了澳洲第一。 让他意外的是谈合作的效率。 "国内一个公司，你要收他几万块钱的代运营费，那是一个大工程——先给proposal，见好几面，谈budget。在澳洲基本上一两次沟通就能确定合作或不合作。" 但另一面是澳洲公司前期预算谨慎——不像国内品牌动辄几百万。不过一旦建立了信任、有了科学的评估体系，budget反而花不出去。 "你随便做一做，可能就是行业前几了。" 4. 澳洲市场：被忽视的试金石 Chris给了几个数据。 澳洲人均GDP 6.5万美金——在西方国家里仅次于美国，超过英国、法国、日本、韩国。2700万人口，但悉尼、墨尔本、布里斯班三个城市占了一半——基本上做三个城市就是一个统一市场。 全球最低时薪最高——今天又涨了，26.4澳币。物流和仓储成本全球最贵。97%的企业是20人以下的小微企业。四大银行、两大超市（各一千多家店），高度垄断。 为什么说是试金石？ "澳洲的消费习惯、市场潜规则、文化，都和美国非常接近。但竞争小得多，试错成本低得多。你把合规趟平了，也算正儿八经到西方市场出海了。如果在澳洲都搞不定，去美国更搞不定。" 而且澳洲对中国企业相对包容——多元文化国家，2025年的AI战略报告里暂不立法，没有把外部AI挡在外面。美国市场自己很卷，觉得澳洲体量小就忽视了——这恰恰是中国创业者的机会。 5. 不要卖AI工具，直接交付结果 Chris对AI在澳洲落地有一个很直接的判断。 "不能习惯性地把AI当工具卖。工具背后需要人驱动，你无非提高了效率。但这个市场margin就这么多，效率提高了也是效率过剩。" 他认为真正的机会是取代人——不是提效，是直接交付结果。 "比如你做AI Accounting，就以一家会计公司的姿态去卷同行——价格更低、服务更好、报表更准、可以做到每天实时。不要讲AI怎么帮你做事情，直接告诉他我可以帮你做什么。" 这个判断和我之前聊过的好几个嘉宾高度一致——不卖软件卖结果，不讲技术讲价值。 6. 客如云的教训：中国中小企业平均活不到9个月 Chris在做客如云的时候发现了一个残酷的数据：中国餐饮企业的平均生命周期不到9个月。 "你还没来得及赚增值服务费，它就黄了。你的销售成本还在那里，摊销还没完成，增收还没来得及实施。" 澳洲完全不同。竞争没那么卷，人口持续涌入，企业生命周期长得多。 "一旦切进去，用户LTV很长。前期销售成本哪怕高一些，分摊到每一年都很划算。" 还有一个关键区别：中国企业到了一定规模就想自研IT——养一个内部团队，觉得外部服务不划算。但澳洲企业"比较安分"——能用外部服务商就不自己招人。 "这点对做ToB的AI公司来说非常重要。你的客户不会长大了就把你换掉。" 7. AI时代两类人的巅峰相见 Chris最后说了一个我很认同的观察。 AI时代有两类人。一类是像他这样干互联网出身的，对AI工具有网感，知道工作流背后是什么逻辑。另一类是在具体行业里扎了很多年的人，知道哪些环节最痛、哪些地方需要改。 "这两类人需要巅峰相见。" 他做客如云的时候就践行过这件事——让产品经理去餐厅端盘子，设计师去做收银，研发在旁边看。 "忙的时候点点点和平时点点点是不一样的。你去忙时段做一次收银，回来就知道哪些交互不合理了。" 到了澳洲也是一样。他去家具店卧底、去刷油漆、去UMART帮忙——每一段看起来"不务正业"的经历，都在帮他理解这个市场到底长什么样。 "做澳洲市场也好，做任何小市场也好，本质上是你有没有遇到合适的partner，加上战略定力，加上尊重时间。"

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上周和一个做 AI 财务软件的 founder 朋友吃饭。吃到一半他说，能不能帮忙引荐一下这家餐馆的老板——他想让餐馆用上他们的产品。 他们的产品确实适合餐馆：采购多、票据多，皱巴巴的小票拍个照，OCR 就能精准识别，AI 批量记账把成本压得很低，还比人犯错少。这是他们的 killer feature，很多餐馆和诊所就是为这个赞不绝口。 我知道这一点，是因为答应引荐之后，想着要跟餐馆老板介绍得更到位，提前做了点功课。 像往常一样，我去问 Gemini：这是个什么产品，跟大家用得最多的 Xero 有什么区别。 G宝说：这是一个批量扫描收据的 OCR 记账工具。 我拿着这个答案去跟 founder 对，我们俩都大跌眼镜。 这家公司实际做的是"AI + 持牌会计师"的完整财务服务：AI 处理票据识别、分类、银行对账，会计师复核后直接出财报、报税。说白了，是把整个财务部门做成了服务。 G宝只说对了 20%。一个完整的财务服务，被压缩成了它最表层的一个功能。 为什么会这样？这家公司没做过任何 SEO 和 GEO，公开互联网上关于它的信息，主要就是官网，加上一些客户散落在各处的评论。 而这恰好撞上了 GEO 的偏好：AI 喜欢真人 review。于是那个最受客户欢迎、被夸得最多的 killer feature，就被 AI 当成了这个产品的全部。 不能说 AI 错了。但它不知道，这家公司早就覆盖了 Xero 的核心场景，上面还多一层持牌会计师的服务。AI 就拿着这 20%，替它向全世界做了自我介绍。 想起《孙子兵法》里那句"不可胜在己"。你不去定义自己，AI 就会用它看到的那一角替你定义——GEO 已经不是做不做的问题，是你的自我介绍权在不在自己手里的问题。