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本期对话@Leo 蒋诺，从BT到Orange到Vodafone到华为，在海外做了十几年企业咨询和数字化。在华为做亚太区CDO(Chief Digital Officer)，从零打造了Spark Program——华为海外第一个创业加速器，四年从450个申请做到七八千个，覆盖五大洲。帮了几百个创业者之后自己下场创业，做了GroundAI，产品叫Gro——AI Outbound Sales Agent，亚洲第一。 这期聊了三件事。第一，帮了几百个创业者之后为什么自己下场。第二，Outbound Sales的全链路怎么被AI重构。第三，Agent to Agent——当你的销售Agent和客户的采购Agent开始对话，会发生什么。 1. 给创业者搭台子 Leo在华为做Spark Program的时候，干了一件没有任何企业做过的事：给founder搭center stage。 不是让创业者在台下听大企业高管演讲，是反过来——把政府部长、VC合伙人、独角兽创始人都请来，让他们坐在台下听Spark的founder讲自己的故事。 "所有的conference都是企业高管、政府高层在讲，说句不好听的不一定很普世。我觉得你应该给founder一个stage。" 第一届联动了新加坡和香港两地政府，请了WeLab、Carousell等独角兽创始人，让10个Spark的founder站到center stage上pitch。这个活动连续做了很多年。 做生态和做咨询完全不同。咨询是从企业内部找资源外放，生态是搭台子让多方参与价值创造。Leo说做对了两件事：对外理解founder需要什么并给到他们，对内把价值讲清楚调动公司的战略资源。 2. 帮了几百个创业者，自己也想试试 在华为那四年，Leo天天跟创业者聊，自我感觉良好，觉得自己的建议挺有道理。 直到出来之后他才意识到一件事："我在那个位置上说的话可能没有错，因为视角不一样，所以他们也很难说我说的不对。但我确实没有办法去体谅他的心态和他的经历。我其实很虚伪。" 四年的Spark Program像浇水一样把他的创业种子慢慢养大了。最后破土的那一刻，是他看到了AI的机会。但创业初期并没有确定的产品——先做了AI媒体和Newsletter，很快就有企业找来说要做增长。从增长到销售是自然的过渡，Gro就这么长出来了。 3. 全球一亿人做B2B销售 Leo给了一组数据：全球有1亿人做B2B销售，其中4500万做Outbound——就是主动找客户。 一个SDR（Sales Development Representative）的日常是这样的：发几百封邮件，打几十个电话，一次又一次被拒绝。客户烦，他也烦，但还要看数——一周book了多少个meeting。这些人的存活时间通常不超过两年。 "这件事极度消耗，非常不适合人做。" 反过来，后面那些需要和客户建立信任、喝咖啡、吃饭、真正理解需求的事情，AI做不了。所以不是AI替代销售，是把AI做不了的留给人，把人做不了的交给AI。 4. 四个Agent，L1到L5 Gro的架构是四个Agent编排： Search Agent找人——以最快最准的方式找到目标客户。Analyst Agent分析——这些人值不值得跟他聊。Outreach Agent建联——帮你写邮件和跟进回复。Optimization Agent优化——优化整个流程的转化率。 自主权分成L1到L5五级，像自动驾驶一样。L1和L2做搜索和分析，不会主动触达。L3搭好campaign写好邮件，但不发，等你确认。L4直接发，但遇到敏感或紧急的事会ping你。L5全自动，连会都帮你约好，直接同步到Google Calendar。 Leo说这个分级不是他发明的概念，而是做过企业销售的人都直觉理解的事——企业做决策是严肃的，必须有控制。但把它做成产品，确实不容易。 5. Agent做到了人做不到的事 让Leo最兴奋的不是自动化本身，是Agent能做到人做不到的事。 一个美国上市企业的客户说：我们要去日本参加一个展会，帮我分析一下展会上谁是我们的潜在客户。Leo把客户的网站和展会的网站扔进去，给了L2权限。 Agent先理解了客户卖什么产品、什么价格，然后去展会网站把所有参展商、主题演讲人全部抓下来，分析一通之后分成三级，告诉你应该重点找NTT、SoftBank还是谁，分析得头头是道。 "以前我们要做这么一个深度报告，光去那个网站我就要找爬虫、买工具、付钱。现在AI全干了，还把答案都告诉你了。这不是我销售能干的事情，销售绝对干不了。" 6. V2到V3：范式转移 Leo说从V2到V3之间发生了一次认知升级。 V2的时候他非常在意搜索精度——能不能做复合搜索、排除搜索、多维度搜索。他甚至想和做AI招聘的杨凯比一下谁的search更准。 到了V3他说："So what。我最终目的还不是找到这个人吗？我最终目的是产生价值、是成交。那这不是一个光找就能解决的问题，你要找、要卖、要建立信任。" V2还是SaaS——需要人去操作。V3是真正的Agent——你告诉他做什么，他自己去理解意图，把事情干了，干完告诉你结果。 "我今天站在V3的视角上看V2，觉得太差了，真的不能再用了。当然V2确实还有几百个客户在用。" 7. SaaS的末日 Leo的判断比很多人激进：SaaS的末日到了。 不是SaaS的核心层被替代了，是模型能力的外溢导致了连锁反应。Salesforce开始打折甚至砍半，投资人不再看SaaS这个品类。 "对于我们这样的创业公司，模型的一次更新就是一次生与死的考验。大企业感知慢，小企业春江水暖鸭先知。" 他说大企业的AI转型一定有滞后性。问一下某大银行今天的AI Transformation做到哪一步了，可能还在用一两年前的版本，还在审批流程里。大象能跳舞是件很难的事。 但对小企业来说，变化是实实在在的。你的竞争对手用了sales agent你没用，就像做coding的人别人用了Cursor你没用——你一定完蛋。 8. Agent to Agent Leo描述了一个正在发生的未来。 你用sales agent，竞争对手也用。大家都在用agent去触达客户，客户被淹没了——那客户怎么办？客户也起一个agent，叫procurement agent，专门帮他回答和筛选这些sales的信息。 最后变成agent to agent。你的销售Agent和客户的采购Agent在对话。 "这不是以你的思维方式为准了。这件事非常非常real，it's happening right now。" 9. Sell by not to sell 最后问了一个问题：如果有一个销售的秘诀，是什么？ Leo说他之前上过一个training，叫indirect sales——sell by not to sell。不要直接去卖。 "比如我想让你说今天天气怎么样，我肯定不应该直接问'你觉得今天天气怎么样'。我可以说'今天要不出去玩'，对方可能会说'好啊，因为今天天气很好'。" 但他说这只是技巧。真正的销售第一原则是be authentic and honest——真诚地把你的产品和你想做的事说清楚。核心最后还是建立信任。
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