VC局内人

有个可能不太正确的体感，接触到的智能硬件，在同一个品类里的产品都好像啊，功能大差不差，卷的是一些小功能的优化和极致参数。好奇投资人都在看什么品类、在投什么项目、有什么投资逻辑？ 昨天正好和一个投资人朋友聊起，他的回答是，「同质化确实挺严重，但至少需求是被验证过的，商业模式也很清晰，整个路径都是有迹可循的。」我突然惊醒，最近被一些媒体稿件吸引了注意，总觉得投资人在疯狂抢夺那些没见过的、很fancy的智能硬件创新产品，但事实上有些产品可能看起来很酷，却还需要很多时间去教育市场（好像和产品众筹做得不错，后续也未必卖得好是类似的道理）。这些投资人不是在赌一个没人相信的未来，而是在抢一个被更多人相信的未来。市场上有追求极致创新的投资人，也有需要确定性的投资人，不同的风格偏好和投资阶段，会投出去的项目自然不同。就算拿着现在的认知，站到过去的投资时点，有些现在拍大腿的项目当时也未必会投。 之前对钱到底流向哪儿了有些模糊，现在眼前这些被投项目的画像好像清晰了些。那有另一个问题是，如果说确实是同质化的话，怎么判断哪家能跑出来呢？答案还是看人，大家都偏好在dji等大厂里待过的创始人，见过好产品、知道好产品怎么做出来。从团队的角度，用户洞察、品牌运营和供应链能力缺一不可，甚至可以说需要保证没有任一能力掉链子，才能有机会摆脱华强北价格战和同质化竞争。

感谢 Brain 的精彩总结，也很高兴可以加入这个群和 App，期待更多的思想碰撞。我这边的进展也期待进一步的沟通交流，多听听好的建议

上周和@⁠jinzhao⁠ 老师的一次coffee chat，中间聊到一个问题：「如果大厂做你的产品，你怎么办？」死去的回忆开始攻击我，想起当年坐在投决会上，几乎每个项目都会被投委们问这个问题。相信这些问题也是startup朋友们见投资人时经常遇到的，于是想给刚刚开始考虑融资、还没大批接触投资人的朋友分享几个FAQ，以及投资人问这些到底想听到什么样的答案。 （相信很多刚见完投资人的朋友一关门就开骂「傻x投资人，不懂行业不懂技术不懂业务，尽问些没用的。」投资人也想求轻喷，少打俩喷嚏也好。 ——————手动分割 Q1: 如果大厂和你做一样的事，你凭什么赢？ 无论是软件还是硬件，在投资人口中，好像大厂就是一个绝对降维打击。这个时候你可能会在内心蛐蛐投资人，「大厂什么都能做，所有项目都被大厂吞了，你作为投资人还能投什么项目。」虽然内心蛐蛐，但你还得笑脸回答，大厂结构庞大、执行慢。 这当然是原因，但投资人爱问这个问题，是想看看创始人对外部竞争怎么应对、优势究竟在哪里。 现在更快，然后呢？如果优势只建立在时间差上，那这个壁垒好像垒得也不是很高，毕竟大厂钱多，你今天能领先不是别人动不了手，只是别人还没动手。所以他想问的，其实是「这个优势能不能持续」？ 先发优势固然是好，但投资人想知道，利用这个时间差，你能做什么。是不是能拿到一些独家资源、即使砸钱也拿不到？是不是能形成生态或者网络效应？客户是不是有比较高的迁移成本？速度快只是表象，速度快能做些什么、完成什么样的布局、建立什么样的结构性壁垒，才是投资人关心的。 今天先写第一个吧，下次继续

印度创办人很有干劲，完全不输华人，这是我今年一月第一次去印度的体会 虽然在治理上还有欠缺，但新创环境活跃，那时候我在台上跟他们说我要把他们带到新加坡来，很多人在我下台之后都围着我和我的团队，一直在交流 印象最深刻的是一个学生，跑来找我聊，但因为太紧张所以说话支支吾吾的，但即便害怕或紧张，还是跨出了那一步，可见他们对于掌握机会是渴望的

和一位来自印度的前founder、现gp交流，发现前司曾经在同一轮co-invest了vedantu，世界好小 聊起来了曾经风生水起的印度edtech公司byju’s，现在不但破产，连创始人byju本人据说也因为fraud有牢狱之灾…原因好像是关于学习平板的loan 不像中国的全款支付习惯，印度市场家长给孩子购买价格不菲的学习平板一般都是靠贷款。我猜估计是byju's以向用户提供贷款的名义从银行获得大笔loan，却挪作了他用，这和这家公司之前的一贯作风比较一致…可能骗贷嫌疑导致创始人被牵连，而其早先买私人飞机等等浮夸作风现在也成了笑料 遥想四年前卡塔尔世界杯，球场上byju's的广告醒目高调，今天这家曾经全球市值最高的教育公司已土崩瓦解。之前byju's出售公司旗下资产的时候，byju本人会一个电话直接打到买方团队，绕过banker来示好，记忆深刻。市场变幻三十年河东三十年河西，曾经为在资本市场呼风唤雨叫好的年代已经过去，只有不犯大的错误才能在现在环境下长期生存 还说起来了当前的印度tech市场——印度没有大模型，只有wrapper，这是对方简单的总结。中国市场还是非常让印度创业者羡慕的 讲到中国对于印度甚至普遍外界是个“black hole”，希望smallwod将来能成为真的实现“中西对齐”的地方。满满期待一下smallwod英文版 印度的年轻人很上进，都想学习、想赚钱。对方也给我show了一个印度本土startup产品，seekho，是一个满足学习、个人提升需求的pgc的短视频平台，类似一个learning版的netflix。目前发展不错，蛮有启发 总之，还是充满昂扬之气的印度市场呀，而且中国、华人市场还是大有可为的呀

这句话来自BAI资本的龙宇 看了一篇龙宇的访谈，所谓「耕种」，指的是： 1. 看准长坡厚雪的赛道 2. 深度参与，以联合创始人的心态，共同打造项目 龙宇提到她的投资理念，判断下注只是一部分，不是靠一战成名，而是能持续稳定地提供长期回报。坚持三个原则：用户至上、监管中性、市场导向。 这种长期主义，或许也是很多vc投资人入行时的理想。信奉价值投资，希望能陪跑未来的一流企业。好眼光是一方面，好投后也很重要。 这种enabler类型的投资人，想来也是很多创业者梦寐以求的吧。遇到过一些自称为投资人的人，抱着「有钱的是大爷」的高傲态度，一问也说不清判断项目的逻辑。实话说投资者和创业者也是双向选择的。 （也想求推荐或自荐一些真的能做好投后的投资机构，或者能提供全局视角的靠谱孵化器也行）

今天和@⁠Nicholas⁠ 聊，学到一个新词“时光机” 互联网高增长年代，国内大厂卷出来了宝贵经验，knowhow沉淀成了组织能力。但企业做大了，业务骨干慢慢离开了 如今瞄准全球市场的新品牌，赶上了出海的红利，但规模渐长后遇到了效率的瓶颈 离开国内大厂的业务骨干有的选择了创业，作为enabler，面对出海企业遇到一个个实际问题的场景简直如数家珍，处理起来轻车熟路 如果再有点大客户资源，掌握决策者信任，那么距离收入和现金流就只差团队、时间，以及启动资金 因为太熟悉，对能交付的结果太有信心 而且这种项目一般需要的钱不多，而且希望钱简单中立，最好不带产业背景 这就是上面说的“时光机”项目。出海企业的发展来到了国内大厂曾经历的阶段，遇到了大同小异的问题，连遭遇的卡点、发生的顺序、走的弯路都如出一辙 这时候这种“时光机”创业者带来的就是穿越时空的魔法，一击中的 但“时光机”项目和创业者是稀缺的。市场上有时称他们为老司机，而他们不光得有业务老司机的knowhow和经验，还需要跨领域的认知和判断力，如果还是连续创业者，那就更佳 respect@⁠Nicholas⁠

Parker是一家金融科技公司，5月7日刚刚申请Chapter 7清算。他们做的是面向电商企业的公司信用卡 融资超过2亿美元，营收做到6500万美元，Series A由Valar Ventures领投，两位联合创始人去年才上了Forbes 30 Under 30 上个月CEO还在LinkedIn上谈那个6500万的营收数字 这个月，客户收到银行的邮件，说Parker即刻停止营运 毫无预警 网站还在，横幅还在炫耀那2亿美元的融资 投资人清单上最爱打勾的每一个框，都被打勾了 顶级加速器、顶级VC、Forbes榜单上的创始人、实打实的营收、一套聪明的风控模型、整套配置一应俱全 最后还是归零 这种情况并不罕见，Harvard Business School的研究发现，75%的VC投资的初创公司，最终都没能把现金回报给投资人 他们每一家都过了履历这一关。简历上的招牌帮他们拿到了融资，却没有帮他们做出财务结果 去年我在企业层面遇过同一个版本的故事 我担任董事顾问的一位创始人，花了几个月寻找一位销售总监 最后他挖到了一位来自Fortune 100科技公司的候选人 战绩亮眼，公司薪水最高的一个人。从外表看，是梦寐以求的人选 一年后，销售数字是零 两个层级，同一个教训 简历上的招牌告诉你这个人以前做过什么。它没告诉你的是，在你的这里他能做出什么 想一想在Fortune 100公司里做销售长什么样，客户早就认得这个品牌，信任已经先建好了，你做的是收单，不是开局 再想一想在一家没人听过的初创公司里做销售长什么样，每一次对话，客户第一句话都在问你是谁。这是两套完全不同的技能，只是顶着同一个职位名称 在商业世界里，真正重要的是商业嗅觉 创始人要靠它判断哪些问题值得解决，哪些客户值得去追 投资人要靠它判断眼前的项目里，哪些会带来回报，哪些只是PPT上好看，真的开始做事就过不了关的 简历上任何一个响亮的招牌都替代不了这个能力 在你凭履历押注一个创始人之前，先问自己三个问题 这个人当年的成绩，是因为身上的招牌，还是不靠那些招牌也能做到？ 他真正从零做起来的是什么？得到的能力又是什么？ 把简历上每一个响亮的招牌都拿掉，剩下的还能不能过你这关？ 如果第三个问题的答案是不能，那你押注的就不是一个创始人。你押注的是他以前待过的那几家公司。而那些公司，关键时刻一个都不会出现 Chris

上周二，温哥华 Web Summit 上的一场投资人论坛，说出了一些同行平时只在私下说的话。PitchBook 周五把整件事登了出来 Entrepreneur First 的 GP Joe Ros 说：「在种子轮和 pre-seed 阶段，融资规模和最终的财务结果，没有相关性」 Alumni Ventures 的管理合伙人 Ron Levin 说：「这背后有大量的 FOMO 在推动。没人愿意承认自己错过了」 Levin 接着讲了一个亲身经历。当年他在 TravelPerk 只融了一个小金额的种子轮，他说：「正因为我们没拿到那么多钱，我们才没有一头扎进错误的方向，直到烧掉一两千万美元之后才发现，自己连产品和市场契合度都还没找到」 美国种子轮的中位数，到今天还是 300 万美元。那些上头条的巨型种子轮，是异常值 这些 GP 真正承认的是，今天开支票的那群人，并不是在基于企业基本面定价。他们是在基于恐惧定价 这一点有多危险，看看那些没拿过大额种子轮、却走出来的公司就知道了 Atlassian、MailChimp、Zoho、Mojang。四家公司。合计估值超过 800 亿美元 每一家都在没有外部资本的情况下走了很多年。每一家在那段时间里大部分都是盈利的。每一家在和 VC 接触之前，就已经把企业做扎实了 我的研究团队研究过这个模式，跨度长达 25 年。覆盖超过 2,500 家公司、十个行业、四个主要地区 得出的结论，把市面上的主流叙事拆开了 第一条路：自筹资金路线。生存率最高。因为没有外部资金可以依赖，创始人被迫早早找到产品和市场契合度。但要走到大规模退出，仍然是少数 第二条路：巨型种子轮 VC 路线。情况正好相反。高烧钱率逼着企业过早扩张。大量重度融资的公司，最终连本金都没办法返还给投资人 第三条路：操盘手型天使路线。这是唯一一条同时实现高生存率和退出可能性的路径。早期资金，加上真正做过事的操盘手提供的指导，给了创始人真正需要的结构性护栏 这些规律最后指向一个事实 我投的创始人，都是那些在融资之前，就已经展现出自筹资金式纪律的人 而营收，就是那种纪律的证据。这代表他们已经做完最难的那一步。他们已经说服了一个陌生人，掏钱买他们做出来的东西 这一个动作，能告诉我的，比任何 pitch deck 都多。说明他们摸得清市场、会卖东西、能在被拒绝之后再回来拿到 yes 一个有营收、只融小额的创始人，永远能跑赢一个没营收、却融了大额的创始人 如果你是一个想入场的投资人，这就是过滤器 别再盯着融资规模看。开始盯着谁有付费客户 巨型种子轮的时代，会制造出一堆昂贵的失败。那些悄悄押注早期就有营收的公司的投资人，才会是最后拿到赢家的人 VC 这套模式，是不是开始崩了？就连体系内的人，也开始亲口承认了 Chris