VC局内人

今天和@⁠Nicholas⁠ 聊，学到一个新词“时光机” 互联网高增长年代，国内大厂卷出来了宝贵经验，knowhow沉淀成了组织能力。但企业做大了，业务骨干慢慢离开了 如今瞄准全球市场的新品牌，赶上了出海的红利，但规模渐长后遇到了效率的瓶颈 离开国内大厂的业务骨干有的选择了创业，作为enabler，面对出海企业遇到一个个实际问题的场景简直如数家珍，处理起来轻车熟路 如果再有点大客户资源，掌握决策者信任，那么距离收入和现金流就只差团队、时间，以及启动资金 因为太熟悉，对能交付的结果太有信心 而且这种项目一般需要的钱不多，而且希望钱简单中立，最好不带产业背景 这就是上面说的“时光机”项目。出海企业的发展来到了国内大厂曾经历的阶段，遇到了大同小异的问题，连遭遇的卡点、发生的顺序、走的弯路都如出一辙 这时候这种“时光机”创业者带来的就是穿越时空的魔法，一击中的 但“时光机”项目和创业者是稀缺的。市场上有时称他们为老司机，但他们不光得有业务老司机的knowhow和经验，还需要跨领域的认知和判断力，如果还是连续创业者，那就更佳 respect@⁠Nicholas⁠

Parker是一家金融科技公司，5月7日刚刚申请Chapter 7清算。他们做的是面向电商企业的公司信用卡 融资超过2亿美元，营收做到6500万美元，Series A由Valar Ventures领投，两位联合创始人去年才上了Forbes 30 Under 30 上个月CEO还在LinkedIn上谈那个6500万的营收数字 这个月，客户收到银行的邮件，说Parker即刻停止营运 毫无预警 网站还在，横幅还在炫耀那2亿美元的融资 投资人清单上最爱打勾的每一个框，都被打勾了 顶级加速器、顶级VC、Forbes榜单上的创始人、实打实的营收、一套聪明的风控模型、整套配置一应俱全 最后还是归零 这种情况并不罕见，Harvard Business School的研究发现，75%的VC投资的初创公司，最终都没能把现金回报给投资人 他们每一家都过了履历这一关。简历上的招牌帮他们拿到了融资，却没有帮他们做出财务结果 去年我在企业层面遇过同一个版本的故事 我担任董事顾问的一位创始人，花了几个月寻找一位销售总监 最后他挖到了一位来自Fortune 100科技公司的候选人 战绩亮眼，公司薪水最高的一个人。从外表看，是梦寐以求的人选 一年后，销售数字是零 两个层级，同一个教训 简历上的招牌告诉你这个人以前做过什么。它没告诉你的是，在你的这里他能做出什么 想一想在Fortune 100公司里做销售长什么样，客户早就认得这个品牌，信任已经先建好了，你做的是收单，不是开局 再想一想在一家没人听过的初创公司里做销售长什么样，每一次对话，客户第一句话都在问你是谁。这是两套完全不同的技能，只是顶着同一个职位名称 在商业世界里，真正重要的是商业嗅觉 创始人要靠它判断哪些问题值得解决，哪些客户值得去追 投资人要靠它判断眼前的项目里，哪些会带来回报，哪些只是PPT上好看，真的开始做事就过不了关的 简历上任何一个响亮的招牌都替代不了这个能力 在你凭履历押注一个创始人之前，先问自己三个问题 这个人当年的成绩，是因为身上的招牌，还是不靠那些招牌也能做到？ 他真正从零做起来的是什么？得到的能力又是什么？ 把简历上每一个响亮的招牌都拿掉，剩下的还能不能过你这关？ 如果第三个问题的答案是不能，那你押注的就不是一个创始人。你押注的是他以前待过的那几家公司。而那些公司，关键时刻一个都不会出现 Chris

上周二，温哥华 Web Summit 上的一场投资人论坛，说出了一些同行平时只在私下说的话。PitchBook 周五把整件事登了出来 Entrepreneur First 的 GP Joe Ros 说：「在种子轮和 pre-seed 阶段，融资规模和最终的财务结果，没有相关性」 Alumni Ventures 的管理合伙人 Ron Levin 说：「这背后有大量的 FOMO 在推动。没人愿意承认自己错过了」 Levin 接着讲了一个亲身经历。当年他在 TravelPerk 只融了一个小金额的种子轮，他说：「正因为我们没拿到那么多钱，我们才没有一头扎进错误的方向，直到烧掉一两千万美元之后才发现，自己连产品和市场契合度都还没找到」 美国种子轮的中位数，到今天还是 300 万美元。那些上头条的巨型种子轮，是异常值 这些 GP 真正承认的是，今天开支票的那群人，并不是在基于企业基本面定价。他们是在基于恐惧定价 这一点有多危险，看看那些没拿过大额种子轮、却走出来的公司就知道了 Atlassian、MailChimp、Zoho、Mojang。四家公司。合计估值超过 800 亿美元 每一家都在没有外部资本的情况下走了很多年。每一家在那段时间里大部分都是盈利的。每一家在和 VC 接触之前，就已经把企业做扎实了 我的研究团队研究过这个模式，跨度长达 25 年。覆盖超过 2,500 家公司、十个行业、四个主要地区 得出的结论，把市面上的主流叙事拆开了 第一条路：自筹资金路线。生存率最高。因为没有外部资金可以依赖，创始人被迫早早找到产品和市场契合度。但要走到大规模退出，仍然是少数 第二条路：巨型种子轮 VC 路线。情况正好相反。高烧钱率逼着企业过早扩张。大量重度融资的公司，最终连本金都没办法返还给投资人 第三条路：操盘手型天使路线。这是唯一一条同时实现高生存率和退出可能性的路径。早期资金，加上真正做过事的操盘手提供的指导，给了创始人真正需要的结构性护栏 这些规律最后指向一个事实 我投的创始人，都是那些在融资之前，就已经展现出自筹资金式纪律的人 而营收，就是那种纪律的证据。这代表他们已经做完最难的那一步。他们已经说服了一个陌生人，掏钱买他们做出来的东西 这一个动作，能告诉我的，比任何 pitch deck 都多。说明他们摸得清市场、会卖东西、能在被拒绝之后再回来拿到 yes 一个有营收、只融小额的创始人，永远能跑赢一个没营收、却融了大额的创始人 如果你是一个想入场的投资人，这就是过滤器 别再盯着融资规模看。开始盯着谁有付费客户 巨型种子轮的时代，会制造出一堆昂贵的失败。那些悄悄押注早期就有营收的公司的投资人，才会是最后拿到赢家的人 VC 这套模式，是不是开始崩了？就连体系内的人，也开始亲口承认了 Chris

想起曾经待过的vc机构的老板是创业出身，成功从自己的项目退出之后才开始做投资。他一直跟我说，想要做一个好的投资人，要先学会站在创业者的角度看问题，其中最好的方法就是自己先去创业。于是在他的「洗脑」下，我离开了投资行业，哈哈哈

2024 年 12 月，Matt Miller 离开 Sequoia Capital，结束了 12 年的合伙人生涯 2025 年 9 月，他的新基金 Evantic Capital 完成募资，规模 4 亿美元 最值得玩味的，不是这个数字，而是钱从哪里来？ Sequoia 自己，就是 LP 之一 一个干了 12 年的合伙人，走出来单干，然后他原来的公司，反过来出钱投他 而他，远不是一个人 过去 18 个月，Andreessen Horowitz、Lux Capital、Peak XV、Two Sigma 都有合伙人出走。全都是去单干 其中最显眼的是 Elad Gil。2023 年，他一个人做了一支 11 亿美元的基金。据说现在又在募一支，规模可能高达 30 亿美元 一个人、一个决策者、30 亿美元 只看头条新闻，VC 看上去还是那个样子。大公司、大资金、大名字 但如果你盯着合伙人这一层看，就会发现完全是另一回事 去年我和一个前 VC 聊过。他直接说，大部分 VC，其实根本不知道自己在做什么 我不得不同意 因为据我观察，大部分 VC 都是财务背景出身。而财务背景的人，习惯做的事情，就是看过去的数据 我不是在贬低数据，数据对识别趋势来说很重要 但数据告诉你的，是已经发生过的事。而商业，永远是往前看的 任何投资人，不只是 VC，缺的那块拼图，是商业嗅觉 而商业嗅觉，通常只能从自己亲手创过业，培养出来 大部分投资人，没有做过这件事 接下来这一段，是大多数人忽略掉的 早期投资作为一种工具，并没有坏掉。它已经跑了 40 多年。这个资产类别，在做得对的时候，一直都能跑出强劲回报 问题是「谁能拿到这份回报」？ 数据非常残酷，大部分尝试这件事的投资人，是亏钱的。少数人，拿走了几乎全部的收益 真正的问题不是这套工具行不行。真正的问题是，做决定的那个人，到底懂不懂生意 大部分不懂，少数真懂的人，拿走了大部分的回报 所以如果你是一个想入场的投资人，摆在你面前的，其实只有两条路 第一条，是先自己把东西做出来。先从内部学会怎么读一门生意，然后再去开支票。这条路慢，但它是唯一能长出真正判断力的路。所有别的能力，都建立在这上面 第二条，是站在一个已经具备这种判断力的人旁边。跟他一起投、跟他做联合投资、看他怎么辨别有商业嗅觉的创始人 他是不是名声响亮的大机构，其实不重要。重要的是，他有没有实际参与过创业的任何一个环节。能不能在 30 分钟内，判断出一个创始人能不能把东西卖出去 传统的 VC 模式，是在资本稀缺、信息稀缺的年代被设计出来的。今天，这两样东西都不再稀缺 真正稀缺的，是判断力。而早期投资，从来都是在为判断力买单 VC 这套模式，是不是开始崩了？现在说「是」，还为时过早。但要说「这套模式底下的螺丝，已经开始松了」，已经不算早了 Chris

操作步骤如下： 1. 选择当前最热门、最具想象空间的硬科技赛道，如具身智能、AI基础设施、商业航天等。 2. 寻找“少年天才”创始人。00后是首选，95后甚至都有些老了，若有清北或海外名校辍学背景，则更具吸引力。 3. 找到经验丰富的FA进行包装，将项目对标行业知名企业，如「xx赛道的影石」、「下一个拓竹」等。 4. 接下来，FA就会找到美元基金一些着急攒deal的投资人，以高估值报价。只要说「对方马上打款，再不签就迟了」，吓得投资人无视估值、连夜发出TS。 5. 再拿着TS找人民币基金，「上个月刚融的上一轮估值10亿，这轮40亿但已经没额度了，可以参加下轮80亿，如果下轮不进就赶不上明年ipo了。」 谁接盘？说马上报港股，就等招股书。项目营收多少，问就是2.5亿元。有了IPO的确定性，做专项的LP就会往里冲。而且据说有些项目甚至不开放尽调，只给统一的三方报告和访谈记录。 以上内容别太认真，当段子一看得了。但可以确定的是，不管是美元基金还是人民币基金，从过去的新能源、生物医药到现在的硬科技，谁都怕漏掉下一个独角兽。在火得不行的赛道和高增长的预期下，在FOMO情绪的推动下，再加上近两年港股18C上市机制的更新，难免会有资本将「估值达标」代替「业务成长」作为项目融资的核心逻辑，锚定的是上市套现的预期。

就我目前看过的项目，总结来说，其实赛道本身已经不再那么重要 在我以前做SaaS的时候，我就已经觉得要保护自己的科技不被外人偷，实在太难了，为软体申请专利根本不符合经济效益，所以当时有机会卖掉，基于这是其中一个重大因素，我就顺势脱手了 更何况现在有AI，要做软体的门槛又降低了很多，所以据我身旁的天使投资人来说，我们已经不再那么注重产品本身到底有没有潜力 因为同样一个事业，交给不同的人去做，就会有不同的结果，所以现在我已经不再看产品本身，而是看创始人和他的团队，到底有没有能力把用户粘性变成他的护城河 原理很简单 能力差的创始人，能把一个好赛道搞砸 能力强的创始人，能把一个平庸赛道做大 所以那时候我就投了一个种子前轮，产品老套，但创始人有商业嗅觉，他们在今年年初下了广告，CAC才$0.11美金，连我都很惊讶，这么低的客户获取成本实在很少见，再来就看他怎么去创造用户粘性了

当问到为什么看好硬件的时候，无论是创始人还是投资者，都会提到一个观点：现在vibe coding降低了做软件的门槛，谁都能靠ai手搓一个八九不离十的app/网站；而硬件涉及到更多资金以及供应链管理等多种能力，对创始人要求更高，因此是一个门槛更高的行业。但从反面来说，这意味着周期更长、成本更高。相比之下，软件成本更轻、启动更快、应对变化也更灵活。 很多人在谈论硬件时，都会提到智能硬件最理想化的形态。但无论最终是ai眼镜还是具身智能胜出，一个硬件总归是需要搭载各种不同的软件应用，去丰富它的内容、拓宽它的使用范围。从这个角度看，优质的ai软件还是很有想象力空间的。 想听听各位投资人最近看过的、有意思的软件项目，也欢迎各位软件项目创始人向投资人们自荐。

总有人问我，为什么离开了vc行业。虽然整个过程有很多计划外的机缘巧合，但当时其中一个导火索是：没什么项目投。过去几年，美元机构的投资方向大幅缩窄，不少美元机构都设立了人民币基金，甚至和政府引导基金合作投资。我在2023年从一个做风投的美元基金离开，那个时候看的比较多的是智能制造、新能源行业，而香港几乎没有什么符合机构投资风格的科创项目，国内的项目也很少接受美元基金，可看的项目寥寥，更别说能投得出手的项目。 之前得出这种结论只是出于个人的体感，后来看数据，才发现“早在2021年，就有不少投资机构不再募资美元，转向人民币投资。创投数据服务商IT桔子数据显示，过去五年，美元机构的投资总额减少超84%，从2021年的5329亿元降至2025年的827亿元。与此同时，人民币机构的市场份额从约64%涨至约90%。”看来体感也确实没有骗我。 前两天和一个做FA的朋友聊天，她说自己简直忙成了陀螺——明明公司在北京，却三天两头往深圳跑。从今年开始，深圳的智能硬件赛道就跟开了加速器似的，简直像个高效的“明星生产线”。很多“大疆系”创业者扎堆冒头，各种细分场景的硬件产品层出不穷。感觉深圳，甚至整个中国的智能硬件行业，正在酝酿一波能影响全球的市场洗牌。 有意思的是，深圳本土人民币机构“近水楼台”却没法“先得月”。反而是美元机构更活跃。出于目标市场、未来发展等各种原因考虑，可以感受到现在接受美元的项目越来越多。而且美元机构决策普遍更快，开价也更大胆。像红杉、高瓴这样的头部美元基金，从接触到拍板，快的只要一两周（听说甚至三天就能定），而人民币基金走完流程，一般最少也要一个月。 这种差异其实也反映了两种不同的投资思路。美元基金向来喜欢高增长、有爆发潜力的C端赛道，愿意为一个宏大的愿景买单，他们赌的是未来天花板。而人民币基金往往更务实、追求确定性，上来就聊净利润和未来三年的估值。 另外，消费硬件这个行业本身也有个特点：一旦产品成功量产上市，销量跑起来，公司现金流就会比较稳定，对融资的依赖反而会下降。比如拓竹科技，成立五年只融过两轮早期资金，后面靠自己就能转得很好，对后续融资的依赖度和开放度便会显著降低。所以对投资机构来说，如果没在早期窗口抓住机会，后面再想投进去，就难了。 不知道这次这个关于美元基金再度活跃的“体感”是不是真实存在的🤔