怎么做众筹还要和老头battle啊

随着国内出海品牌与代运营机构的大量涌入，平台流量成本上升，众筹逐渐演变成企业进行早期产品发布与测品的常规渠道，有它的「公式化」做法。这套方法也让众筹变相成为一次面向细分人群的电商发布，而不是早期那种「我有一个想法，请用户帮我把它做出来」的产品共创。 而早期的北美众筹平台具备清晰的极客文化与心智认知，偏向孵化创意，帮助极客将早期 idea 转化为成熟产品，承担测品与规避财务风险的功能。对外，团队可以用众筹测试产品需求。在无法判断颜色、功能或市场接受度时，先把产品放到市场上验证；在无法承担工厂最低起订量时，也可以用用户订单推算未来销量，减少前期投入压力。对内，众筹结果可以帮助团队争取预算。销售团队需要收入目标，市场团队则要根据销售目标申请预算。众筹带来的订单和用户反馈，能成为下一阶段投入的依据。 很有意思的是，众筹核心用户多为 45-65岁、有钱有闲的极客与高收入工程师，极度较真且是「真的懂」，不能接受产品功能达不到预期，会和团队来回理论。虽然有时也会觉得应对起来很麻烦，但不得不说，这些用户也可以和团队讨论产品技术可行性、提出硬核的专业见解。如果产品能够说服他们、让他们为之买单，他们的退货率远低于其他电商平台。 感谢@Candice 分享了她亲自做的好几个案例，每个案例都各有特色，听故事都不带这么爽的！有产品想进入北美市场的朋友也可以联系Candice～ 儿童画画机器人：做线上用户调研？No, 直接线下见！ 主打 STEAM 教育，产品面向 3 至 6 岁儿童。而众筹平台用户以男性为主，年龄也偏大，很多人是工程师、极客或科技产品爱好者，和为孩子购买教育产品的父母画像并不一致，在年龄和性别上都有差距。看起来和上次@Brian高兴 聊到的那个教育产品一样，从一开始就面临用户错位的问题。 做法不同的是，团队提前知道这个问题，所以没有把验证工作全部交给线上广告，也没有依赖问卷，毕竟问卷中的「喜欢」未必会转化成购买，给用户优惠券或小礼物后，反馈还可能变得更加宽松。当时整个团队都非常年轻，没有孩子，也无法凭个人经验判断儿童喜欢什么。因此团队选择把大量时间放在加州和纽约州的线下 workshop，让产品靠近真实用户，直接观察他们接触产品后的现场反应与价格敏感度。 这些 workshop 累积了两万多个关注页面的用户。团队没有建立自己的邮件名单，也没有大规模做 EDM，而是让参与者直接关注 Kickstarter 页面。 至于线上营销部分，Meta 和 Google 的搜索广告费用不到 5%，团队把用户触达集中在垂直 KOL 身上，寻找儿童绘画这个垂直领域的KOL来进行长视频测评，而不是泛科技博主。没想到的是，找到画画能力强的KOL居然是爸爸偏多，而男性相对来说也更符合众筹平台画像，他们就成为了合适的传播对象。 海外KOL高度看重真实体验与粉丝信任，不接受虚假夸大。团队没有要求 KOL 隐瞒问题，也没有要求他们按照脚本夸赞产品。机器人启动失败、运行出错、外观粗糙，都可以被真实记录。团队仅凭5台原型机轮流寄送，赢得了用户的信任，用户看到了产品当时的真实状态，团队也获得了真实反馈。 整个过程持续了近1年，项目客单价约 435 美元，全美包邮。产品价格不低，交付周期也长，但早期用户愿意等待，原因在于他们参与过产品形成过程，也确实对产品有兴趣。项目最终以极低的线上付费广告占比完成了众筹，转化率达到 25% 左右，且长尾购买持续发生。 这个项目在众筹过程中，最重要的目标是测产品，其次才是筹钱。团队想知道孩子喜欢什么、家长为什么付钱，以及产品还能怎么调整。团队把众筹当作产品开发的一部分，而不是把产品做完后再寻找流量。 智能笔记本：功能有用并不等于内容可传播 这是一款面向成年人的智能笔记本。用户用笔在纸上书写，拍照后，内容会上传到应用并转成可编辑文字，用户还可以把内容整理成会议纪要。这在ai还未爆发的年代，是一个非常强势的创新。 产品解决的是办公效率问题，对商务人士来说可以比较轻易get它的好处，但这个产品的展示效果比较弱。画画机器人可以通过视频展示孩子和机器互动，画面有动作、有反馈、有家庭和教育场景，也更适合讲故事。智能笔记本只能展示书写、拍照和文字转换。广告的画面感来自使用者的漂亮字迹，但日常场景下，哪来那么多写字好看的人呢？ 智能门锁：预热数据和真实购买之间的GAP 团队在 Kickstarter 上预热了两个月，收集到一万多个邮箱。正式上线后，项目从开始到结束只卖出 10 个，最终关闭。一万多个邮箱没有带来上线初期的订单爆发。用户愿意留下邮箱，可能只是对产品感兴趣，并不代表他们愿意支付几百美元购买。 邮箱数量、页面关注和真实订单之间，需要经过价格、产品价值、信任和使用场景等多重验证。任何一个环节无法成立，预热数据都可能停留在数字层面。 热成像行车记录仪：未触达的真实使用场景 这款产品有四个摄像头，可以同时录制热成像画面。产品可以安装在已有车辆上，让车主通过升级设备获得新的功能，而不需要更换汽车。从用户画像看，这个方向与众筹平台高度匹配。45至65岁、有车（不是新车但想体验新功能）、有消费能力、喜欢户外的人，既愿意购买车载设备，也愿意尝试新技术。 但因为团队的研发和测试主要在亚洲进行，降雨、低温和天气不够「极端」，实验室和道路测试都没有覆盖北美真实场景。产品上线后，北美用户发现，大雨时前方摄像头无法正常看清，低温环境下也达不到宣传中的效果。这些较真的用户对产品进行了直接批评：做不到就是做不到，不能用宣传话术掩盖。 这款产品的问题不是流量不足，也不是用户画像错误，而是测试环境没有覆盖目标市场。团队以为产品已经达到要求，用户却用真实环境证明它还不够成熟。而且行车记录仪与驾驶安全有关，用户对准确性和可靠性的要求远远高于普通消费电子产品。 翻译耳机：成熟产品借众筹完成放大 这也是一款很适合众筹平台的产品。翻译耳机具有新鲜感，面向旅行、跨语言交流和硬件折腾爱好者。与行车记录仪不同，用户此前没有一个足够成熟的替代品。即使耳机只让用户听懂一句话，也能让用户感到产品产生了直接价值。 团队当时推出的是上一代翻译耳机的升级版。因此，这个项目不是从零验证产品，而是在产品已有基础上做一次迭代发布。众筹的重点也从测产品转向制造市场声量、获取订单和展示公司增长能力。由于公司此前已经做过两次众筹，原有邮件名单可以继续使用，Meta 广告也能基于既有用户建立相似人群并持续扩量。 当时公司正准备新一轮融资，项目目标被设定为必须突破 100 万美元。筹款结果既带来了现金，也成为公司向投资人展示增长能力的材料。项目还吸引了美国不同州的代理商和经销商。 翻译耳机与行车记录仪结果的差别，一部分原因在于用户预期不同。 行车记录仪属于已有成熟替代品的产品，所以新产品的功能卖点在于「增量」，但原有的功能都必须做得很到位，再加上这和生命安全息息相关，它必须在各种环境下稳定工作。一旦核心功能失效，用户会直接否定整个产品。翻译耳机则是提供了新的使用方式。用户原本听不懂外语，使用耳机后即使只能听懂一句话，也会获得即时反馈。产品只要能解决部分问题，用户就可能接受它，甚至会觉得「还挺不错」。 3C消费硬件：供应链也要做好准备 工厂外包生产模式直接导致了产能与物流的滞后。众筹项目结束后，前期投入换来的营销流量还在，但由于实体货物无法按时发出，用户在两个月后才收到产品并产生真实的 UGC反馈。 这种时间差切断了营销的承接闭环。前端获取的流量无法在产品交付期转化为口碑与复购，导致前期营销投入失效，造成流量断层。 众筹最容易制造的错觉 众筹最危险的地方，是它很容易放大创业者对产品的期待。团队往往觉得产品足够新，市场一定会买单；代理机构也可能用少数成功案例制造预期，动辄谈论百万美元甚至数百万美元的筹款额。产品上线后，用户却可能完全没有反应。 用户不买，有时不是价格问题，也不是广告不够多，而是他们没有把产品当成值得购买的东西。产品在团队内部看起来很有价值，到了市场上，用户仍然可以拒绝它。 因此，众筹结果不能只靠广告预算和投放技巧解释。众筹能带来流量，但流量无法替代产品验证。真正有效的众筹，先让团队看见用户，再让用户决定是否付款。