涛哥讲出海：本地合伙人，既不是万能解药，也不是洪水猛兽

来新加坡三年多时间，因为公司扩展需要收并购的原因，我做了很多企业的访谈和调研，我听过很多企业内部本地合伙人矛盾纠纷的事情，有的是本地合伙人对权力掌控需求大，有的是本地董事对资金使用和企业合规与出海投资人产生分歧，当然也不乏对簿公堂的事情。

在出海讨论中，“要不要找本地合伙人”是一个被频繁提及的问题。但现实中，很多项目失败并非因为“找错人”，而是对合伙关系的期待本身不现实。

在东南亚市场，确实存在大量依赖本地资源、人脉和渠道的行业，例如地产、能源、部分消费品渠道。但在数字化程度较高的行业，本地合伙人的价值更多体现在文化理解与合规经验，而非“直接带来订单”。

根据实际案例统计，超过一半的中外合资项目在 2–3 年内出现股权或管理纠纷，核心原因集中在：

1）权责不清

2）预期差异

3）决策节奏不一致

更成熟的做法，是在早期用“顾问 +激励机制”替代直接股权绑定，在业务跑通后再考虑长期合作。（东南亚出海咨询我推荐一位我的好朋友@⁠盛柯⁠ ，大家可以和他多交流）

对创始人来说，判断一个本地合作方案是否合理，可以问自己一个问题：

如果没有这位合伙人，业务是否依然能缓慢推进？

如果答案是“完全不能”，那这段关系本身就蕴含较高风险。