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进入walmart，是很多消费品牌拓展北美市场的重要一步。但面对众多争取buyer关注的供应商，光有好产品还不够。walmart希望看到真实的消费者需求、有竞争力的价格、可靠的供应链、合理的利润空间，以及支撑大规模零售业务的能力。
对中国出海团队来说，准备工作需要从一个容易混淆的问题开始：成为walmart供应商，和入驻walmart marketplace（和常说的walmart.com还不是一个概念），到底有什么区别？
两条路径都可能让产品出现在walmart.com，但业务关系、运营职责和使用的系统不同。
>> walmart supplier——直接与walmart建立供货关系
walmart供应商属于第一方供应商，即1p，直接与walmart合作，争取让产品进入其商品组合。根据协议和销售渠道，产品可能在walmart实体门店、walmart.com，或者两个渠道同时销售。
供应商需要按照walmart的系统和流程，处理各类事项：1）商品建档；2）合规；3）保险；4）物流；5）采购订单；6）持续的供应商管理。
这条路径的核心，是与walmart建立零售供货关系。
>> walmart marketplace seller——通过平台向消费者销售
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来日方长 敬请期待
marketplace卖家属于第三方卖家，即3p，通过walmart marketplace，直接向walmart.com的消费者销售产品。卖家通过seller center管理自己的商品刊登、库存、定价、履约和消费者订单。履约方面，可以使用walmart fulfillment services（wfs），也可以使用其它符合要求的北美履约服务。
这为品牌提供了一个进入walmart.com的机会，无需先成为传统的门店供应商。
>> 两条路径可以并行，但资格不能画等号
品牌可以选择其中一条，也可以在合适的阶段同时开展两种业务。两套体系还有部分衔接。某些拥有supplier one账户的marketplace卖家，可以将供应商目录中的商品导入marketplace商品目录。
但需要记住——在marketplace开店，不等于获得walmart门店供货资格。先想清楚要建立哪种合作关系，再准备对应的资料、系统和运营能力。
几个常见问题，往往在联系buyer之前就可以发现。
>> 没有经过验证的销售表现，或缺乏大众市场吸引力
walmart buyer希望看到已经证明自己能卖的产品。如果销售表现不够扎实，或者产品缺乏广泛的消费者吸引力，就更难说服buyer承担引入风险。产品潜力需要真实成绩支撑。
>> buyer提案准备不足
buyer期待专业的沟通、有依据的数据，以及清楚的产品价值。如果材料重点不明、关键信息缺失，或者无法解释为什么值得引入，就可能失去继续沟通的机会。
>> 包装没有发挥销售作用
包装是货架上的“无声销售员”。它既要清楚传达产品价值，也要在同类商品中吸引注意。接触walmart之前，应先把包装打磨到专业、适合零售销售的水平。
>> 成本和定价没算对
有的品牌高估了walmart愿意支付的采购价格，有的则低估了消费者愿意支付的零售价。定价需要同时适合零售商和最终消费者。任何一端算不通，合作都难以成立。此外，营销计划薄弱，或尚未准备好满足walmart的供应链与运营要求，也会影响品牌入选。
很多品牌会低估进入大型零售渠道需要多少准备。除了熟悉产品，还需要准备回答：付款条件如何安排？包装和运输如何配合？生产能力有多大？准备提供什么零售营销支持？
提前研究这些问题，能让沟通更扎实，也有助于品牌从其它供应商中脱颖而出。
成本模型要覆盖全部费用。在接触walmart之前，需要确认：即使业务规模扩大，成本结构仍能支持盈利。至少应纳入：1）生产与包装成本；2）渠道利润扣点与物流成本；3）营销及促销投入；4）销售佣金与各类费用。
walmart的经营利润空间较紧，供应商的单件利润也可能较低，但较大的销量有机会弥补这一点。相比之下，较小的零售商往往可能留出更高的利润空间。
规模能带来机会，但不能替你算好每一件产品的账。把费用逐项列全，才能判断这笔业务是否值得做。
提交申请之外，品牌还可以通过以下方式建立联系。
>> 参加相关行业展会
选择buyer会关注的行业活动，展示产品和品牌。例如，做iphone配件的品牌，可以考虑在vegas的ces参展。行业聚集的地方，也是buyer寻找新品、观察品牌的场景。
>> 争取行业媒体报道
buyer会阅读行业刊物。正面的产品报道可能引起他们的兴趣，也能为之后的联系增加可信度。
>> 借助已有walmart业务的分销商
如果品牌只有一款产品，可以考虑与已经向walmart供货的分销商合作。这样的合作有助于简化walmart的采购流程。但品牌仍需要向walmart推介产品、争取认可，不能把进入分销商目录理解为自动进入walmart。
>> 与制造商销售代表合作
manufacturer representative，即制造商销售代表，可以帮助品牌接触buyer，尤其是已经拥有walmart buyer关系的代表。这类代表通常按佣金收费，同时代理多个品牌，也往往优先投入能带来更多收入的品牌。选择合作对象时，需要理解这种资源分配方式。
>> 请现有供应商引荐
如果认识其它walmart供应商，可以争取一次引荐。与陌生邮件相比，有信任基础的介绍能明显提高获得关注的机会。
>> 先在walmart marketplace积累成绩
marketplace是建立线上销售记录的切入点。强劲的销售表现和良好的消费者评价，可能吸引门店buyer的注意。有时，buyer甚至会主动联系品牌。但从线上销售到门店供货，仍需经过相应评估。
如果判断产品适合walmart，可以先查看供应商要求，再通过官方的apply to be a supplier入口提交公司信息。对于美国、加拿大企业，这一申请流程用于评估其产品在walmart门店或线上销售的机会。中国出海团队需要结合实际申请主体，确认适用路径和资料要求。
完成申请，不代表公司一定获批，也不保证获得供应商协议。
需要检查并准备基础资质与文件。要求会因产品类型和供应商合作关系而有所不同。准备阶段，应关注以下资料：
税务资料——联邦纳税人识别号（tin）或w-9表格
企业登记信息——dun & bradstreet（d&b，邓白氏）登记
商品编码——用于产品upc、gtin和条码的gs1公司前缀
产品责任保险——满足walmart对相应产品和供应商的保险要求
根据供应的产品或服务，还可能有其它要求。保险要求也会受产品类别及其它因素影响，申请前需要查看当前标准。
>> 第一步：检查供应商要求
阅读walmart supplier requirements，确认公司和产品是否准备好满足安全、商业道德、合规及运营标准。开始资格申请之前，先把官方清单过一遍。
>> 第二步：创建账户
进入官方申请页面，选择创建账户，开始填写公司和产品信息。
>> 第三步：提交产品及业务资料
准备详细信息，包括：1）产品资料；2）价格；3）包装尺寸；4）产品图片；5）支持walmart供应链要求的能力说明。
>> 第四步：等待buyer或采购团队评估
提交后，walmart可能评估公司和产品是否存在合作机会。
如果有进一步兴趣，品类buyer或采购团队可能联系品牌。提交资料本身，并不意味着已经通过审核或达成合作。
品牌成为供应商并开始接入流程后，supplier one会成为管理walmart合作的重要平台。新供应商通过supplier one工作台完成接入任务；已有供应商则可以维护资料，处理持续的供应商业务。
>> supplier one涵盖哪些事项
主要包括：1）供应商注册及资料维护；2）产品提案；3）保险证明；4）协议；5）付款信息；6）发货与仓库信息；7）供应商确认事项；8）商品建档。
walmart也在扩展supplier one的商品管理能力。2026年的api更新，进一步将商品创建和维护功能与supplier one界面对齐。
>> seller center服务于marketplace业务
marketplace第三方卖家主要使用seller center，管理：1）商品目录；2）订单；3）发货；4）退货；5）账户设置；6）marketplace经营表现。
对于希望成为传统零售供应商的品牌，提前熟悉supplier one，并了解所需的信息和文件，也是零售准备的一部分。
进入walmart，还可能遇到它自己的品牌。如果你的产品与walmart自有品牌如great value或onn的某款商品几乎一样，主要区别却是价格更高，就需要给消费者一个有说服力的理由。机会可以来自解决特定问题、更好的设计或性能、更优质的成分或材料，以及让消费者愿意升级购买的明确价值。
>> 先把产品目录分成三组
第一组：直接参与性价比竞争的产品。这类sku需要严格控制成本与定价，才能有效参与竞争。
第二组：能够支持溢价的差异化产品。购买理由可以来自产品的实际好处、品质、功能、组合装、消费者评价、保修，或其它有意义的区别。
第三组：暂时不适合walmart的产品。如果预计零售价在扣除费用、运输、促销要求和广告投入之后，利润过薄，就需要重新判断进入时机。
并非每个sku都适合立即进入walmart渠道。先筛选产品，才能更合理地配置资源。
>> 商品详情页要让比较变得容易
walmart消费者可能快速浏览商品信息，因此标题应清楚表达：1）产品类型；2）关键规格或属性；3）包装数量或规格；4）最重要的差异化特点。
卖点列表和商品属性需要直接回答消费者关心的问题：尺寸是多少？适合什么用途？兼容哪些设备或产品？使用什么成分或材料？有哪些功能？值在哪里？
不要让消费者费力寻找购买依据。为什么选择你，而不是价格更低的自有品牌，应该清楚可见。理由可能是更适配的规格、更简洁的配方、更有保障的保修、针对特定场景的用途、更出色的设计，或者更完整的套装。
>> 广告投入要跟着经营数据走
walmart connect可以帮助新品获得曝光。但付费流量也会迅速暴露问题：商品内容薄弱、评价不足、定价缺乏竞争力，或者履约不稳定。
更稳妥的顺序是：1）先把零售和运营基础准备好；2）控制初期投放规模；3）根据销售数据，判断哪些产品、搜索词和促销方案能带来盈利增长；4）再逐步扩大投入。
最终要让消费者看到一个明确、经得起比较的购买理由，广告才能更有效地支持销售。
buyer重视可靠性，也重视产品质量。
答应补充资料、回复问题或跟进某个事项，就按约定完成。没有兑现承诺的供应商，往往很难再获得第二次机会。持续、稳定的配合，才能积累信任和长期关系。
进入walmart也不必急于求成。品牌需要充分准备、完善零售策略，并确认运营能力可以随业务扩张。在尚未准备好时仓促接下大型零售合作，付出的代价可能比多等一段时间更高。
从选择供应商或marketplace路径，到核算利润、准备资料、争取buyer关注，再到后续履约和产品竞争，每一步都关系到这门生意能否持续。进入渠道是一个里程碑，做好长期经营，才让这个机会真正有价值。
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