刚加入 SmallWOD 的时候，就有朋友建议说“术业有专攻，海外增长不如找@生姜Iris 聊一聊”。
上周「全球增长 Coffee Chat Vol.5」终于有机会听生姜系统聊了聊海外增长0-1的框架。果然聊过400个项目，自己也有数据验证的增长专家给的建议是最实操的。很多案例经验、benchmark 都值得创业者和操盘手们自查。
这次的主题是「软件出海：从0-1的全球化增长实战」。生姜的分享很有框架，同时很实操。这里涵盖了 HeyGen、Gamma 等明星项目案例，还包含了具体的 workflow、模板、Reddit 养号攻略、SEO&GEO check list、社媒报价......
下面是这次分享中提到的部分具体建议和关键指标，欢迎大家通过这个材料快速吸收一些分享的关键信息。同时，消化这次分享最好的方法肯定是回到完整的介绍 PPT，对照自己项目在关键事项上的困惑。感谢生姜的无私分享，完整的分享 PPT 欢迎大家在「增长茶水间」里领取。非常推荐有增长需求的朋友找生姜聊聊！
分享的最后，@生姜Iris 分享了一句纳瓦尔宝典的话：健康、爱和使命，以此为序，其他的都不重要。
希望困于增长的大家都能早日找到自己的解法，有时间去关注可能比使命排序更高的事儿。
9个参考指标
1. To C 产品注册到付费转化率建议大于 1.5% 后再考虑放量
2. To Pro C 产品注册到付费转化率建议大于 8% 后再考虑放量
3. To SMB 产品注册到付费转化率建议大于 10%-15% 后再考虑放量
4. 100 万甚至 200 万美金 ARR 以内，可以先用渠道和生态合作方赚钱，不必急着搭海外团队
5. Twitter 私信竞品粉丝，参考回复率是 1%-5%
6. LinkedIn 按关键词批量私信，参考回复率是 10%-15%
7. 一场用户访谈里，尽量让用户说 80%
8. HeyGen 后续用半年做了 1800 场用户访谈，继续打磨用户路径
9. HeyGen 的早期体验里，从注册到感受到 aha moment，大约 3 分钟
做出海判断
1. 先写清楚 ICP。谁是用户、解决什么问题、交付什么价值、为什么现在要用你，这几句写不清，后面动作都会飘。
2. Day 0 出海适合需求全球一致的产品，比如生产力工具、开发者工具、开源工具。
3. 如果产品高度依赖国内关系、本地资源或复杂交付，先算清楚海外主体、合规、支付、交付带来的成本。
4. 不要把国内打法原样搬到海外。国内场景可以复用经验，动作要重新适配本土市场。
5. 发展中国家市场值得重新看一遍。东南亚很多市场正在成熟，用户学习意愿和支付能力都在变化。
6. 自己先高频使用自家产品。团队自己不用，增长同学很难把产品卖给别人。
7. 早期点子太多时，先做能撬动关键指标的事。
8. 不要等“完整产品”才发布。先找到可验证的场景，给用户看，收反馈，再迭代。
9. 用户明确不买账时，及时停下来。继续换画像、换说法、换渠道，有时只是拖延承认伪需求。
找竞品
1. 先找 3 类竞品：一个开源竞品，一个商业化很好的闭源竞品，一个当前阶段能追上的竞品。
2. Product Hunt 先看 Golden Kitty Awards、年榜和垂直榜单。
3. Hacker News 重点看 Show HN，开发者工具和开源产品经常在那里发布。
4. GitHub Trending 可以按语言、地区、时间看趋势，也可以找开源轮子。
5. 竞品不要找得太泛。Manus、Notion、ChatGPT 这种大产品不一定是你的真实竞品。
6. 找竞品时看用户画像、商业模式、使用场景是否接近。
7. 把竞品粉丝、评论区、Product Hunt profile 都当成潜在用户池。
改官网和价值主张
1. Tagline 写到 10 秒能懂。简单、直接、具体，比形容词堆得漂亮更重要。
2. 可以贴着大竞品讲。GitHub 早期蹭 GitLab，Notion 早期蹭 Evernote，这样用户更容易理解你替代什么。
3. 把 Top 3 竞品官网并排放在一起，看首屏、第二屏、第三屏分别在讲什么。
4. 官网首屏通常就是主标题 + 副标题：主标题讲价值，副标题补充目标用户和场景。
5. 第二屏最好有具体场景。不要只放一个看不出用途的产品截图。
6. 官网少讲“技术多强”，多讲用户能获得什么收益。
7. 先讲 3 个痛点或 killing feature，不要第一版官网就试图覆盖所有场景。
8. 如果是蓝海市场，写清楚你替代的是流程、工具，还是二者组合。
9. 如果是红海市场，写清楚你比某个已知竞品更快、更便宜、更简单，还是服务完全不同的人群。
10. 做社会证明时，措辞要谨慎。可以表达“来自某些团队的成员正在使用”，避免让人误解成公司采购背书。
找前 10 个海外用户
1. 先私信竞品 follower。对方已经关注竞品，教育成本更低。
2. 早期 DM 文案先手动跑几版，A/B/C 测一下回复率，再考虑放大。
3. LinkedIn 上按细分人群找人，比如 JavaScript Developer、Student、Doctor、Pain Specialist、Creator。
4. 不同 user type 用不同文案。竞品粉丝、行业专家、目标职业人群，不要共用一套话术。
5. DM workflow 每天记录：发了多少条、回复多少、回复类型、二次跟进多少、约到多少会议。
6. 社媒关键词也能捞用户。把竞品词、场景词、痛点词放到 Reddit、Twitter、Google 里搜。
7. Twitter 高级搜索可以找热门讨论，再顺着评论区找目标用户。
8. Product Hunt 的 user profile 里有时会挂联系方式，可以批量整理。
9. Fiverr 和 Upwork 可以用来找人加 LinkedIn contacts，也可以直接触达 creator、consultant。
10. Reddit 现在没那么好发。要么认真养号，每天自然互动；要么找靠谱代发。
11. 写 Reddit 帖子前，先看竞品最近 3 个月在哪些 subreddit 发了什么，模仿格式和语气。
12. 公域有人回复后，尽快转到 Telegram 或 WhatsApp 约会议。Twitter 和 LinkedIn 的回复周期可能很长。
做用户访谈
1. 用户访谈别做成 pitch。开场简单介绍自己，然后把时间留给用户。
2. 海外用户约会前帮对方算好时区。提前 24 小时、3 小时、1 小时提醒，能减少很多爽约。
3. 如果会议提前很久定好，也可以提前一周、一天、三小时、一小时多次提醒。
4. 录屏和录音前先征求同意。有些用户会介意隐私，不要默认对方愿意开摄像头。
5. 优先访谈 power user。标准可以是：比你更懂竞品，能讲出竞品关键点，自己有影响力，或有很深的场景 know-how。
6. 如果已有用户池，优先找后台高频使用、付费、或未付费但高活跃的用户。
7. 访谈时让用户共享屏幕，看他怎么用竞品、怎么用你的产品、在哪里卡住。
8. 如果用户第一次用你的产品，就现场做 onboarding。不要解释太多，观察他的使用情况。
9. 问“你现在用什么竞品、为哪些竞品付费、为什么付费”，比问“你觉得好不好用”有效。
10. 问“我们做到什么程度，你可以不用原来的工具”，这个问题能逼近真实替代门槛。
11. 每次访谈后马上复盘：高光片段、Feature Request、Bug List、画像、场景、付费点。
12. 用户反馈被处理后，及时告诉用户。早期用户会因为被重视，变成共创者、传播者，甚至合作伙伴。
13. 用户如何使用自家产品、如何使用竞品的高光片段，可以拿去说服产品和研发。
14. 一个高价值用户连续聊 5 次，可能比 5 个普通用户各聊 1 次更有价值。
15. 不同用户群体的需求，最后往往会收敛到 3 个以内的核心价值点。
16. 早期用户访谈里可能聊出 reseller、service partner、大学课程、行业合作方。
漏斗
1. 不要只盯注册数，早期更该盯激活和留存。
2. 先定义产品里的 activation action。Gamma 当时用“编辑超过 10 分钟”作为激活判断。
3. 建一个从 views、进站、注册、激活到支付的漏斗。
4. Beta 用户可以给欢迎信、清晰 TODO、私密 Slack/用户组、邀请奖励、轻度游戏化。
5. 用户持续使用 3-7 天后，可以通过邮件、产品内提示、社交信息鼓励分享。
6. 产品里要有分享相关功能，别等运营在外面硬推。
7. SEO/GEO 先修网站结构，再铺内容。
8. 内页不要变成孤岛页面，首页或其他页面要有入口。
9. 红人营销先看互动率，不只看粉丝数。
10. 性价比高的红人通常是 10 万粉以下、平均 1 万 view 以上。
11. 海外红人报价可以谈。对方报价 2000 美金，可以先按三折谈，再慢慢拉扯。
12. Twitter 1 万 view 左右的 thread，参考价 50-200 美金。150 美金有机会谈到 Twitter thread + single post + quote 的 bundle。
13. YouTube 10 万粉以下、1 万 view 左右，长视频参考价 600-800 美金，质量好的 800-1500 美金。YouTube 中插参考价 200-500 美金。
14. TikTok 1 万 view 左右，单次合作参考价 200-500 美金。
15. Instagram Reels 参考价 50-80 美金。
16. 红人 brief 不要写成论文。放 Title、Tagline、一段话介绍、链接、Logo、产品视频、特色功能、user case gif 就够了。
17. 和竞品对比的视频、用户喜欢的 use case、典型场景案例，都要沉淀成内容库。
18. 竞品对比表格可以给红人看，也可以做成 SEO 落地页。
19. SEM 早期别上来投 100-200 个词，先测 5-10 个长尾词。
20. SEM 分清品牌词、竞品词、非品牌场景词；不同词可以进不同 landing page。
21. 早期可以找投手咨询，但最好自己先测出手感，再找 agency。
22. 所有渠道第一阶段都为 ICP 服务，画像不清时少投放，只做小测试。
ARR 阶段上的渠道建议
1. 种子用户阶段：朋友、家人、创始人人脉、VC 推荐、私信建联，都是正常路径。
2. 50 万美金 ARR 左右：可以上 TechCrunch、Product Hunt、Reddit、Discord，开始做创始人 IP 和社区沉淀。
3. 一个比较健康的早期 funnel，是在 2 万美金以内做到 50 万美金 ARR；Product Hunt 发布可能 6000 美金，Reddit 可能 2000 美金，加起来不一定超过 1 万美金。
4. 100 万美金 ARR 左右：可以开始加 influencer、投放、SEO/GEO、affiliate、团队成员 IP。
5. 500 万美金 ARR 左右：再做规模化 organic content、SEM 矩阵、SEO/PSEO、批量红人、多渠道广告、social ads、referral。
6. 2000 万美金 ARR 左右：再考虑 PLG + SLG、conference 等更重的增长动作。
本土化和团队建议
1. 100 万甚至 200 万美金 ARR 以下，先别急着开海外 office。
2. 每个国家的前三个用户或合作伙伴，最好 founding team 亲自聊下来。
3. 早期多用 affiliate、reseller、service partner、社群合作，把蛋糕分出去。
4. 海外员工更重视 work-life balance，别用工作时长衡量工作质量。
5. 跨文化团队要把阶段目标写清楚，奖罚机制也写清楚。
6. 管理海外员工，可以像聊用户一样聊：了解动机、习惯、约束和反馈。
7. To B 可以用 Intro.co 找行业专家。几百到上千美金约一次 session，适合拿目标行业反馈。
8. Intro.co 这类 expert meeting 可以反复用：介绍产品、拿反馈、改产品、再约。分享里提到 3-5 次后有机会拿到头部行业案例。
9. 国内做久了再出海，要把复杂 know-how 变成更简单的 solution 模板。
10. 海外很多场景没有中国 KA 那么复杂，别把国内重交付方案原样搬过去。
11. To B 出海尽量拍客户成功故事，国内可参考飞书，海外可参考 Salesforce。
12. 数据合规要提前规划，To B 产品尤其建议海外用户数据放海外服务器，比如 AWS 或 Google Cloud。
13. 英文官网不要照搬中文官网的信息密度。海外官网通常更重视留白、场景展示和表达清晰。
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