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本期对话@Ling
杨凌，ShipLinker创始人兼CEO。20年科技和供应链经验，最早在中国国际电子商务中心（阿里巴巴起源的地方）做电商和供应链SaaS，后来创业做IoT为世界500强做数字化转型。2019年来新加坡做Marine Online——一站式海运B2B电商平台，两年做到20亿美金营收，覆盖141个国家。后来战略性关停。现在做ShipLinker——海运AI Broker。
这期把海运行业从头到尾拆了一遍。很多人不了解海运，但全球90%的贸易是通过海运完成的，每年14万亿美金。2026年了，80%以上的海运交易还在靠打电话、发邮件、凭经验撮合。
1. 海运里的四个角色
海运交易链条里有四个核心角色。
第一个是货主和租家——手上有矿石、煤炭、粮食、石油，核心需求是把货按时、安全、以合理的成本运到目的地。
第二个是船东——拥有船舶和运力，要尽可能提高船的利用率，减少空载和空驶。
第三个是租船经纪人——在货主和船东之间游走。有的船东接了一票货自己运力不够，又不能以自己的身份去租竞争对手的船，就委托经纪人去操作。经纪人帮两边匹配需求、沟通条款、谈判价格、控制风险，一直到签订租约。
第四个是围绕整个生态的服务商——物料供应、船舶供油、港口代理、保险、金融、法律。
这四个角色相互依存，形成了一个相对封闭的圈子。杨凌说这个行业"跑熟不跑生"——一个跑干散货的经纪人可能一辈子就跑几条熟悉的航线和几个特定吨位的船。
2. 一个经纪人的一天
一个标准的租船经纪人每天早上起来，第一件事是查看各种邮件——船东和货主在全球不同时区，昨晚又来了哪些货盘信息、哪些询盘。
然后他要判断：手上有没有资源能匹配？如果没有，就去找自己圈子里的其他经纪人——你有没有这个货，或者你有没有这条船？
匹配到了之后，要确认船的位置在哪、什么时候open、能不能接这票货。确认完了还要回去跟货主确认条件。双方都满意了，才进入谈价格、谈合同条款。
完成一票货，至少要一周到两周。前3到7天花在找合适的船上，后面是谈判和签租约。
佣金 3.75% - 5%，其中2.5% - 3.75% 租家付，有的时候船东方要付 1.25% 的 address commission 。一次航程几十万到几百万美金， 3.75% 是一笔不小的服务费。
3. 海运不能用满帮的逻辑来套
我之前和一个投过满帮（运满满）的朋友一起见杨凌，聊完最大的收获就是看清了这一点：海运和公路货运在结构上完全不同。
公路货运是高频、标准化、客单小——一对夫妻就能跑，老公开车老婆陪着，满帮做信息撮合就能跑起来。
海运完全不同。五个根本区别：跨国跨法律跨时区，单笔金额从几十万到上千万美金，交易极度非标（船型200多种、不同货种、不同港口规则），航行风险高（天气、战争、港口拥堵），关系和信用极度重要（KYC流程严格）。
所以海运的痛点不是"找不到对方"，而是"找到了之后算不过来"。信息太多、变量太复杂、人的带宽不够用。
4. Data不能fix deal，Agent能
海运领域已经有不少卖数据的公司——MarineTraffic、Kpler这些，融了几亿美金，把全球的船舶数据、航线数据、港口数据整理好打包卖。
杨凌的判断很直接：他们只解决了"看见市场"的问题。
"客户很关心数据，但他关心数据的背后是希望数据帮他做决策。他想知道的是：哪条船最适合我，成本最低、风险最小、船东靠谱，我应该联系谁。你不需要让他天天看几百条报告，再自己做判断。"
所以ShipLinker不叫自己数据平台，叫AI Broker。从信息到决策，中间那段路，Agent帮你走了。
5. AI Agent的五步流程
一个货主告诉ShipLinker：我有一票货，多少吨，从哪个港到哪个港，装卸时间是什么。
第一步，理解需求——把自然语言变成结构化数据。
第二步，扫描市场——每次匹配大概200多万个数据点，结合船舶位置、open date、历史航线、港口记录、船型、船速。
第三步，裁判系统——不是离得近就最好。综合考虑空载期、到港时间、港口兼容性、历史行为，计算匹配程度。
第四步，scoring推荐——算出最优分数，推荐给对手方，解释为什么这个最合适。
第五步，自动化文档——生成询盘报价、合同租约、on-sub文件、recap文件，并记录全过程的audit trail，减少后续争议。
"我们AI Agent不是个简单的搜索工具，更像一个24小时在线的智能租船助理。"
6. 20亿美金的公司为什么关停了
Marine Online做到了覆盖141个国家、6000+ B2B客户、两年20亿美金营收。为什么关停？
杨凌说得很坦诚：模式太重了。
Marine Online是一站式平台，围绕船东提供所有服务——租船找货、船舶供应、供油、港口服务、船舶买卖、船员、保险。八条业务线，每个业务有独立的BU运营。运营链条长，服务标准化很难，每个国家每个港口规则都不一样。
更关键的是供应链融资——全球船东的生意极度依赖账期和credit line。垂直的八条业务线加上横向的融资平台，公司变成了一个运营资本极重、金融驱动、服务履约驱动的业务。
"这跟我们一开始的初衷背离了。我们始终想做轻资产、高效率的科技公司，但后来变成了一个非常非常重的运营公司。所以从战略上就关停了。"
这段经历给了ShipLinker最清晰的定位：科技驱动、AI驱动、数据驱动，不做电商，不做运营，不碰金融。
7. 在Marine Online想干掉中间人，失败了
杨凌说了一个很重要的教训。
"我们在Marine Online始终想把中间人干掉，想完成船东和货主的直连。但后来发现不行。"
海运行业最底层的交易，最早就是在伦敦一个小酒馆里谈成的。关系不能被替代。
所以ShipLinker不和经纪人为敌，选择和他们共舞。帮经纪人更快找船——传统经纪人3到5天找船，用了ShipLinker可能1分钟。传统经纪人只能服务3到4家客户，用了AI Agent可以服务更多。
"经纪人的反应比我们预期积极得多。他们自己也很痛苦——每天大量的邮件、电话、筛选、跟进。这些重复劳动完全可以交给AI。"
从上线到现在，用户基本没有退订。
8. 中东局势升级：稳定时提效率，不稳定时增强生存能力
中东局势升级之后，传统的线下经纪网络变得不稳定。很多客户主动找到ShipLinker——平台现在30%的用户是organic registration。
他们需要的不再是关系，而是市场实时信息和快速判断。"你有关系但没有实时信息和快速判断，还是不能帮我完成租约。"
杨凌说这件事给了他最大的启示：AI Agent的价值在稳定时是提高效率，在不稳定时是增强生存能力。
9. 骆驼拉骆驼
ShipLinker的获客靠"骆驼拉骆驼"——杨凌是新疆人，这是西北人的说法。
一个可靠的人会带来另一个可靠的人，一个真实的货盘会带来一个真实的船东，一个活跃的经纪人会带来更多的交易。
海运交易本身就是网络——货主不能跟货主玩，一定需要船东和经纪人。一个客户在ShipLinker上发布货盘或寻找船盘的时候，自然会把对手方带进来。
"这个网络不是社交网络那种人越多越好。我们交易网络要的是匹配越准越好，参与方留下来。"
网络是慢慢长出来的。但一旦形成，粘性极强。
10. 希腊：不能对抗传统关系，要嵌入传统工作流
ShipLinker的下一站是希腊——全球最大的船东聚集地。希腊船东出了名的传统和保守，普通的账期30到45天，希腊船东要90天。
杨凌的策略很清楚：不用纯互联网方法，不教育希腊船东什么是AI。
第一，通过已有的行业关系和经纪人网络切入。第二，展示wow factor——你给我一票货盘，我1分钟给你匹配出船盘，对所有船东来说都会惊叹。第三，从小场景切入——某一类特殊船型、某几条航线、某几个broker network。
"海运数字化不能对抗传统关系，这个我们在Marine Online上面已经吃了挺大的亏。我们要嵌入到传统工作流中。AI帮你在原有的关系网络上找到更多机会、谈更多单子、成本更低——你happy，大家都happy。"
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